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搏出政企的一片蓝海 记中国电信荆州分公司“优秀小CEO”杨梁才
胡杨 2020-01-10 人民邮电报

五年前,杨梁才勇敢地从网络维护岗位走向前端,成为一名政企客户部经理。2019年3月份,他凭借几年快速积累的经验和个人能力,成功竞聘成为中国电信湖北荆州分公司政务销售服务中心小CEO。在他的带领下,团队大力拓展行业应用和新兴业务市场,用一份热情和执着,赢得了客户的充分肯定。2019年,他完成小CEO签订承包协议基础业务新(净)增目标,收入及5大基础业务均完成持续考核进度,11月份完成持续进度106.55%,超进度14.78%。他,在政务行业耕耘出一片充满希望的蓝海。

思路清晰带团队

2019年3月,杨梁才成为小CEO,负责政务和农业条线客户单位。政务中心作为政企客户部的传统主力军,为确保完成收入和考核目标任务,全体组员努力做到存量维系不流失,考核目标不落后。

杨梁才认为,要带好团队,首先自身要有敢于担当的决心和勇气,坚定服从和执行公司的决议,完成各层下达的经营指标。为加强团队建设,充分发挥团队中每位客户经理的聪明才智,杨梁才整理出一套“五项工作法”。

一是纵向一体化营销服务团队建设,深度挖掘政务系统内的全网通信信息服务需求,锁定重要客户目标清单,在全市及县市区域单位开展一体化派单竞赛活动,与各区域单位的客户经理实施协同营销;二是通过知识培训和日常互助交流的方式,取长补短,提升自身和团队成员服务能力,提高电信基础网络知识,全面掌握营销政策和营销技巧,做一个能为客户解决问题,赢得客户信任和尊重的政务团队;三是加强团队协调能力,小组成员互为AB角,每位客户经理承包各自的客户单位,按公司统一考核标准按月进行KPI考核,同心协力共创佳绩;四是为重点突破云业务和物联网业务,小组分别就这两项业务安排支撑一体化接应人;五是为提升团队业务水平推选一名内训师,负责政策及新型业务知识培训,让小组跟上新业务的步伐。

岗位建功拿大单

团队工作思路理顺后,政务和农业条线的营销工作出现了新气象。2019年,杨梁才小组捷报频传。5月初,他们以综合办公应用,拉动荆州市农业农村局系统内各部门移动用户240户左右;5月底,杨梁才大胆创新竞合发展模式,成功签约荆州市某单位集团网,维系发展移动业务1171户。

2019年年初,在分公司政企客户事业部党支部“把政企客户事业部党支部建设成为坚强战斗堡垒”的行动倡议下,杨梁才在全市开展的“贯彻落实十九大岗位建功做先锋”主题实践活动中,积极认领了某单位信息系统攻坚项目。杨梁才和小组同志组成了攻坚团队迎难而上,创新运用三项措施成功取得标书。

一是转变营销思路,加强运营商之间的有序沟通。由客户经理作为中间桥梁,及时有效地沟通彼此的方案,由公司领导和政企部确定最终商务报价。

二是服务奠定成功基础。本次竞标项目从无到有,从有到更多,离不开公司领导对项目的重视,离不开电信公司客户经理优质的服务。每月,杨梁才带领小组对系统用户套餐使用情况进行信息汇总,对异常问题进行分析并通过短信告知。对客户在使用中所遇到的问题,杨梁才的团队通过上门、电话、微信等各种服务形式,努力让客户满意,做到5年无越级投诉。差异化服务得到了客户的广泛认可和信赖,为荆州电信赢得良好的口碑。

三是顶住各方压力,确保预期目标完成。在招标单位的前两次公开投标流标后,杨梁才小组保持冷静的头脑,与客户方保持持续沟通。4月28日,最终确定电信、移动成为项目中投商。此次成功中标,使公司分别与当地四家单位进行签约,中标项目的价值得到了有效提升,维系发展客户1171户。

转型新业务显身手

云业务作为公司转型的新兴业务,是政企市场发展的蓝海。

在走访客户的过程中,杨梁才发现荆州市某单位的服务器容量不够,需进行扩容升级,他便适时向客户介绍了云业务的功能。但是,客户对上云了解不够,对上云没有表态,客户单位中也对上云存在不同的声音。经过多次上门沟通,杨梁才一方面配合客户单位进行服务器上云专家认证,从方向上引导客户上云;另一方面让客户上云体验,利用体验式服务,打消客户对个性化需求的疑问,客户对上云有了新的认识,但提出要求:云资源必须建在荆州本地,且项目实施时间要短。

面对困难,杨梁才配合客户单位完成项目招标等一系列工作,在省云专家及市云网中心、方案解决中心等各部门的大力支撑下,加快荆州电信云资源池建设部署;与客户技术部门深入沟通,实现DICT业务深层次的嵌入式服务,提升了客户服务感知。最终,荆州电信顺利中标云服务竞争性磋商项目,完成与荆州市某单位640核云主机服务项目合同的签订,实现荆州云业务首个行业大单,同时打破了荆楚云在政务行业对天翼云的枷锁,为今后政务行业上云树立标杆案例。

面对2019年辉煌的成绩,杨梁才并不满足,他说:“成绩已是过去,2020是新的开始,面对新兴的智慧行业应用、云业务,我们还要不断努力,搏出政企的一片蓝海!”