政企老兵的担当
胡杨 2018-06-26 人民邮电报
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何祥贵,一名多年摸爬滚打在市场一线的老兵。2018年湖北公司年度先进表彰大会上,老兵光荣地站上了省公司年度人物的颁奖台。

2015年,荆州分公司推进划小承包,何祥贵第一个响应号召,通过竞聘上岗,全票被选为教育行业销售服务中心的销售总监、划小承包CEO。报名的那天正好是何祥贵五十岁的生日。俗话说,五十而知天命。何祥贵说:“让我站在市场的第一线,那就是天命所归。”

法宝:优质的服务

优质的服务是何祥贵感动客户的法宝。荆州中学是何祥贵团队跟踪了三年的重要客户。2017年,对方搬迁至沙北新址,为了顺利实现通信对接,更重要的是,拿到校园新址信息化大单,何祥贵团队跑断了腿,磨破了嘴。为客户更改方案十余次,对客户方提出的问题一一耐心解决。最终,他们拿下了荆州中学智慧校园项目的大单。

在荆州中学新址即将启用之际,校方又抛出了一个难题:在开学前调通网络电路。最近的机房在别的企业的院子内,由于种种原因不能顺利施工,何祥贵和团队成员火速赶到施工现场,发动人脉和相关单位做工作,终于在极短的施工期内保质保量地实现了电路开通。紧接着,校园门卫处的应急电话安装也出现了问题。原来,校方在建设新址时,并没有在门卫处布放线路,而这几部应急电话按上级要求必须安装在门卫处。维护人员经初步测算,要放线1公里以上。何祥贵提出以政企网关的形式解决。电话通了,但是何祥贵又发现,通话质量不太好。他顾不上吃饭和休息,又提出以FTTH方案拉光纤解决。终于,应急电话在门卫处一字排开,通话清晰。何祥贵以他的耐心和责任心再次获得了校方的赞赏。

利剑:创新营销

创新的营销是何祥贵拓展市场的利剑。何祥贵引入“资源型”“项目型”“开放型”三类代理,充分借助社会力量拓展教育行业客户。“资源型”代理即拥有教育系统客户资源的单位;“项目型”代理是在校园信息化建设过程中成立的项目组;“开放型”代理则瞄准青少年书刊发行中心、新华书店和培优机构进行开发。

理清这三种代理后,他又鼓励团队成员要有“战狼”精神,以合理的利益分配激励成员和代理方抢夺市场。他说:“要敢于以利益驱动,除了对外,也要对内。从当前的市场份额来看,我们是虎口夺食,必须驱动一批人有狼一般的精神去抢夺,要在前期树立几个典型,其他人才知道怎么去做!”

卖点:行业应用

行业应用是何祥贵在校园市场的卖点。中国电信的翼校通产品推出以后,虽然做了大量的宣传,也取得了一些成效,但由于教师、学生、家长的使用惯性和友商的激烈竞争,市场份额一直都未能实现规模突破。

何祥贵大胆尝试,将翼校通、天翼电子学生证、总机服务、翼加油、翼分享、易信等产品结合起来,融入智慧校园、平安校园的元素,并承诺为校方免费开通微信公众号,得到了客户单位的热烈回应。不到半年时间,新增微信公众号11个,拉动翼校通注册用户新增8500户,并且与3所学校签订了智慧校园合作框架协议。这种最大限度整合行业信息化产品的新模式,经受住了市场的考验,目前已经在荆州进行复制推广。

2017年,何祥贵顺着这个思路带领自己的团队抢夺教育信息化市场,成功拓展教育信息化大单5个。一年下来,他们攻坚业务收入1696万元。

作为一名政企营销战线的老兵,何祥贵的理念是:“企业的发展就是号角,客户的需求就是命令,我们要像军人一样闻风而动、雷厉风行。”迎着朝阳,何祥贵继续坚定地大步往前走。