不断进取加油干 记中国电信荆州分公司政务行业销售中心客户经理杨粱才
胡杨 2017-12-12 人民邮电报
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两年前,杨粱才大胆地从网络维护岗位走向前端,成为一名政企客户部新人。他充分发挥技术能力,快速进入营销角色,用热情和执着赢得了客户的充分信任,并得到了上级领导和同事的一致好评。

近两年,他完成大小签约合同35份,发展移动客户857户、光纤专线 161条、iTV212户、家庭宽带372户;他所承包的行业计费收入从2015年的250万元增至470万元。他,在政务行业耕耘出一片充满希望的田野。

不怕困难获得客户信赖

湖北荆州市公安交通管理局智慧指挥系统项目向社会单位招标,其视频监控网点电路由承包商自行选择运营商。面对复杂的合作模式、艰难的施工状况,杨粱才迎难而上。

因为懂技术,杨粱才在施工前期主动参与客户、承包商之间的技术方案讨论,组织承包商和分公司技术部门就项目整体组网方案进行深入协商,与承包商快速地建立了良好的信任,为后期承包商分配监控网点打下了基础。

该项目电路施工都是在道路两侧和路口,对电路光缆布放施工带来了非常大的难度,友商在招标时就拒绝了施工难的监控网点。为保质保量地完成进度,杨粱才积极配合建设部门和工程队对各监控网点进行现场勘察,制定施工方案,克服一切困难,在客户要求的时间内完工。

这种强有力的责任心和坚持不懈的工作态度,获得了客户的充分认可,这也换来了之后的121条光纤专线电路的大单。公司在视频监控网点电路项目中占比达到60%,新增年收入50万元。

运用一体化撬动大单

荆州市公安局警务通项目是全市一体化的大项目。2016年,分公司参与警务通第二期竞争。在分公司领导的亲自关怀下,杨粱才和团队成员一起迅速落实方案审定、客户拜访、商务洽谈、关键人维系服务,抓住关键点:利用专业优势向客户展开技术营销;向“下”穿透,对每一个科室、每个分局所进行走访,宣传覆盖零盲区。经过长达3个月的激烈竞争,分公司成功与沙市区、荆州区、江北分局、石首分局、松滋分局签订合作协议。为扩大战果,杨粱才和团队成员在客户办公区和家属区针对协警、警员家属进行现场促销,最终实现移动业务新增1500户。

2017年,在国家统计局荆州调查队的统计住房抽样调查项目中,作为该项目的客户经理,杨粱才积极与各区域客户经理对接,对全市各区域项目推广进行帮扶,参与完成前期的商机收集、信息共享、制定全市营销资费模板、营销进度通报等。最终在各方的共同努力下,8个区域全部与客户单位签约,项目占有率达100%,移动客户增长1230户。

创新服务维系赢价值

打江山容易守江山难。在第三期警务通项目中,杨粱才的主要任务转变为在保有集团网的基础上挖掘新的增长点。为提高客户满意度,杨粱才在服务工作上作出了一些“微创新”。

一是进客户单位培训,指导客户使用警务通应用软件,进行警务通资费政策讲解,提供售后服务等。二是做好“微营销”,创建警务通客户微信群,及时解答民警的各类问题。三是及时提醒,按月提取警务通集团网资费使用情况数据,通报给客户单位,并对欠费客户进行外呼或短信告知。

现在客户中流传一句话:“警务通有问题,去找杨经理。”在2016年年底的第三期警务通建设中,市公安局采取公示加全体民警投票的方式选取中标单位。中国电信荆州分公司在机型配备相对较弱的情况下,在全体民警投票中排名第一。网安支队某警官在微信群中留言:“电信公司网络好、服务好、支持电信!”荆州区巡警大队某警官留言:“电信公司方案中有宽带优惠,愿意选电信公司!”第三期警务通项目完成后,分公司不仅保住了存量,还发展了荆州市公安交警管理局,新增移动用户536户。 

杨粱才的努力换来了一个又一个成绩。近两年,他先后被评为荆州分公司十佳营销能手、先进个人等。他说:“成绩已是过去,新的挑战已经到来,面对‘互联网+’、智慧行业应用、云业务的发展,我们还要不断进取,大干一场!”