拓点攻坚勤为先 记广西玉林福绵分公司渠道经理陈开源
熊丽霞 卢林锋 2017-11-16 人民邮电报
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陈开源是广西电信玉林福绵区分公司的一名渠道经理,从事渠道工作多年的他,积累了丰富的经验,无论是网点拓展还是渠道帮扶,他工作起来都游刃有余。今年,他已成功拓展了17家网点,已开业的厅店中,高销网点占比50%,是福绵电信当之无愧的拓点能手。

多听多问勤走访

渠道拓展永远在路上,为了做好网点拓展工作,陈开源走街串巷,积极寻找合作商家。每次下乡,他都充分结合扫街营销工作,对乡镇商圈铺面进行逐户走访,认真收集优质铺面信息,协助代理商,争取快速拿下。针对拓点工作,他也有自己的小诀窍,初次上门拜访时,他都会细心观察店铺营销的产品,以产品咨询为切入点,逐步拉近与代理商的距离,待了解深入后再跟进业务洽谈,通常能取得事半功倍的效果。为了争取更多的客户,陈开源十分重视发展拥有丰富的客户资源的客户,为了攻下某个网点难关,他从初访到签约,一跟便是一年,每月都会定期到网点“报到”,与老板谈电信合作的新政策、新优势……久而久之,老板被他的合作诚意打动,最终与其签约。

善思善行勤总结

从事渠道工作多年,陈开源一直坚持不断学习,他常说,渠道拓展帮扶的过程其实也是学习的过程。每当公司下发新业务、新政策,他总是第一时间去学习,确保各项内容熟记于心,更好地抓住新政策、新业务的优势加快渠道规模发展。合作政策、新套餐卖点、酬金政策等关乎收益的问题往往是代理商们关注的焦点,由于政策文件较为繁琐,于是每次宣贯前,陈开源总是会对政策要点进行重新梳理,将其转化为通俗易懂的语言与代理商进行沟通,归纳的简化版套餐信息及奖励政策让代理商们一目了然,便于理解和记忆。工作之余,陈开源时常会将自己总结的商机挖掘、热门套餐营销等发展窍门及其他优秀代理商的营销案例在微信、易信群上分享,他认为,代理商间除了竞争还需要合作,只有让每位代理商在合作中得到成长,才能实现长久合作。

强化支撑勤帮扶

要树立代理商的发展信心,日常支撑帮扶工作必不可少。为了实现“强商更强、弱商不弱”的发展目标,陈开源时常会通过数据分析关注厅店发展动态,制订厅店提升计划。平日,零低效网点是他的重点关注对象,为加快厅店发展,他及时启动区域“清零计划”。某代理商发展持续低迷,陈开源便鼓励代理商变“坐商”为“行商”,主动带其进村营销。其中,有一报装用户由于位置偏远,线路延伸难度极大,于是,他便通过该村民发动附近有意向的村民报名安装,同时,他与代理商也兵分多路,挨家挨户进行询问,拉动近10户村民新装宽带。随后,陈开源及时联系当地支局,在支局人员的大力支持下,很快为村民安装完成。由于帮扶支撑到位,热心肠的陈开源在所辖乡镇口碑极好,代理商对他十分信任,只要有任何问题,代理商们都会第一时间联系他,而陈开源也从未辜负大家对他的信任,无论需求大小他都会及时响应,从不推辞,用自己的实际行动不断坚定代理商们的发展信心。

多年来,陈开源一直秉持认真服务的理念在工作中不断前行,在公司的经验介绍会上,面对大家的掌声和鼓励,陈开源谦虚地表示,作为渠道团队的一分子,为代理商提供支撑帮扶是他的本职工作,他只是在尽己所能地做好自己的分内事,还有很多不足需要改进。在大家的眼里,陈开源作为一名老员工,为渠道工作付出的努力与取得的成绩都有目共睹,他对工作兢兢业业、认真负责的精神,值得大家学习。