初生牛犊不怕虎 记霞山分公司政企客户经理李卉森
谢武奇 吴妍 2017-11-02 人民邮电报
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大学毕业不久的李卉森,现为中国电信广东霞山分公司政企客户经理。虽然在政企客户经理岗位上仅有6个月时间,但是他以认真、热情、好学与专注的工作态度备受领导与同事的认可,又凭勇于挑战、热诚刻苦、灵活多变、细心周到的工作态度,赢得了客户的高度赞赏,很快建立了广泛的客户人脉关系。最近,在短短的一个月时间里,他以迅雷不及掩耳之势抢占了某企业的千户手机客户市场。如初生牛犊的他正以坚实的步伐及满满的信心驰骋在东海片区重要政企客户的战场上。

势如破竹 保存激增

刚接手企业时,客户正要升级现有的广州长途电路。友商闻风而动,不在品牌与实用性上与电信直接抗衡,而是给出低月使用费、固话与手机同一连号及赠送固话与手机终端等优惠条件,拟借电路升速的机会一并抢走所有业务。

面对竞争对手的“来势汹汹”,李卉森倍感压力。他努力使自己沉着、冷静,先从客户主管的信息部门开始,深入分析电信在其关心的线路稳定与售后服务等方面的优势;然后向主管信息的负责人提交一份详尽的方案与业务提升分析材料,逐一分解利弊,并一针见血指出,品牌的业务不能以价格来权衡,而应以质量、稳定、安全、快速及周到的售后来考量。以品牌效应来奠定客户的信心。与此同时,他跨越时空,迅速联系广州电信同行,详细了解广州电信与广州客户端的资源情况,掌握关键的信息。他网运营商闻讯也发起了攻势,频繁进行高层公关,更不惜降低费用,提出更低的月使用费,企图以价格优势抢夺客户。更具戏剧性的是,在与客户频频洽谈业务过程中,电信与他网运营商的客户经理总是前脚出后脚入,常常先后出入企业及负责人的办公室。

为了有效加快业务的签署,满足客户的速率要求,李卉森大胆提出,对客户现行电路升速,让客户提前感知中国电信的品牌优越性。该提议得到分公司领导的同意和支持,并在次日得到受理。凭着灵活、多变、大胆的思维及良好的协调能力,客户对这个新生客户经理由当初的不信任转为满满的信赖。最终,客户同意按高于他网运营商30%的月使用费签下了这份升速协议。其他的传统固有业务也进入洽谈签署阶段。在这一保存激增战役中,李卉森成功为企业带来每月15000元的增收。客户还表示,接下来,员工手机号等业务将提交到下一议程,这将带来新一轮的放号与收入。

灵活迂回 锲而不舍 

今年5月底,省公司下发手机福利团购卡业务政策,如何在他网手机“横行”的某企业打开缺口?通过总结之前几场促销不理想的教训,李卉森与支撑经理借着走访该企业的宾馆光改项目的机会,提交了个性化团购方案并对客户进行宣贯,当场得到客户的认可。

回来的路上,俩人商量,该厂区对运营商的新业务管理一直非常严格,既不能在内部OA传达,又不能张贴任何宣传单,更不能到宿舍派发宣传资料。如果提交的方案只在客户中层与联系人手上,可能会被搁置一边或很迟才会传达给员工。如何让作为主攻对象的一线员工及时并广泛了解公司的业务和服务呢?可以在客户内部微信群里转发。俩人灵机一动,先拟好微信宣传用语,然后将其转发给平常关系好的客户。李卉森说,有大学的同学在其上下游企业,可帮助在一旁宣传,看看效果。

吸引眼球的团购方案当天下午陆续在不同厂区的工作群里得到转发,反响比预期热烈。随后,有一大拨人来电咨询,其中还包括他网运营商的客户经理,对电信直接“打入”客户内部微信群形成的爆发性关注感到不可思议。

为了更有效和有序推进工作,李卉森决定提前结束端午节小长假的休假,简单收拾行装,搬进了某企业厂区的大学同学的宿舍,一周时间都吃住在某企业。白天,他随同学进厂,中午饭堂蹲点,晚上再回到宿舍,每天都在不断的咨询电话中迷迷糊糊休息三四个小时。通过对厂区每个员工宿舍进行“扫楼”,近距离与厂区员工接触,收集信号弱的区域并及时上报。李卉森还将团购卡优惠内容编写打印出来,不厌其烦地向客户一点点解释;以微信扫二维码的方式组群,将最新消息、厂区实名方位、选号登记、领卡地点等信息纷纷发上某企业电信团购群。

由于厂区宿舍物业管理员以“个人不能摆促销”为由进行驱赶,李卉森一时没了主意,站在某企业厂区外的街道上觉得无助与彷徨。不过,他很快调整了心态,不服输的他决定,不让进宿舍,那就站在宿舍大门口宣讲!员工也顶着烈日在宿舍门口有序地排队,部分已了解政策的员工还主动帮忙维持秩序、解说优惠内容、安抚大家的情绪。大伙的热情一浪高过一浪。几天过去了,物业管理员最终也被李卉森不畏艰难的工作态度感动,在员工休息室腾出一套桌椅,主动给李卉森办公使用。客户态度的转变无疑给李卉森打了一支“强心针”,他像加上了“小马达”的机器人一样高速运转!凭借灵活的策略调整与不懈的坚持,截至8月底,此次手机团购共放号1189户,成为湛江电信第一个手机团购“千户群”,为公司带来近3万元的月增收。

现在,李卉森一踏进某企业,无论是在厂区、员工运动场、宿舍、休闲所或饭堂,都有员工远远地过来打招呼:“李经理,你好!”两个月的手机团购福利卡活动,李卉森收获了客户满满的信赖与认可。