苦干巧干 内外兼修 记中国电信“最佳小CEO”刘雨清
都晓 2017-10-27 人民邮电报
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刘雨清是中国电信南京分公司南京新街口苏宁淮海路店承包人,管理着一支35人的销售团队。承包淮海路门店两年来,刘雨清从初来乍到的职场新人,成长为全省连锁渠道最大门店的承包人。通过节假日促销的历练,尤其是通过“五一”和“十一”的考验,刘雨清迅速积累了经验,成长为优秀的一线承包人。

2015年年初,刘雨清接手苏宁淮海路团队,当时,他面临着团队凝聚力缺乏、成员积极性不足、销售压力大等现实问题,刘雨清不断思考如何突破困境。经过一段时间的观察,他最终确定“稳人心、强培训、提能力”三项重点工作。刘雨清从门店承包、品柜承包、人员分流、绩效规则等方面将“划小”工作“从我做起、从我延伸、从我发展、从我扩大”,从被动接受领导交付的指标任务,到主动求新、求真、求变。由于苏宁淮海路门店地处核心商圈,用户比价的行为较多,导致门店内手机价格调整快,如果按照传统的流程操作就会贻误战机,无法及时应对竞争,因此加强工作的主动性就显得十分重要。为此,2015年年初,刘雨清做了进一步划小创新,将划小承包进一步下沉,引入了品柜柜长承包制,即由柜长承包一个品牌的柜台,柜长也享有人员考核权、政策和奖励建议权等,通过这样的划小方案让柜长把小小的品柜当作是自己的“自留山”,变被动为主动。           

在一次对门店的巡店过程中,刘雨清发现新来的销售小陈正在被客户李先生数落,原来,由于小陈对业务流程不熟悉,在介绍业务的过程中引起李先生的误会。李先生急需机顶盒用于安装iTV,出现问题之后,业务走不通,耽误了李先生iTV的安装。刘雨清了解情况后,批评了小陈的不专业,向李先生表示了歉意。当晚下班后,刘雨清找到了李先生的家送去了机顶盒,李先生很感动。在聊天的过程中,李先生无意中提到 89元档套餐的流量不够用,刘雨清建议李先生提升套餐到199元档,并且可以免费将之前的3G卡转换成4G卡,还可再办一张副卡给家里的老人用。第二天,李先生打电话给刘雨清要求升级套餐,根据李先生的需要,刘雨清帮助他选择了合适的套餐,又新办理了一张副卡,既解决了李先生的上网流量问题,又增加了新量。

在刘雨清及其团队的不懈努力之下,其所在门店表现突出,从团队管理到业绩完成,各项工作都取得了令人满意的业绩。2015年12月,他们参加省公司核心商圈竞赛,获得团队一等奖。2016年5月,刘雨清荣获集团公司“最佳小CEO”称号。