勇于挑战的渠道经理 记广西玉林玉州区分公司员工林琳
钟扬勇 2017-10-13 人民邮电报
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林琳是广西玉林电信玉州区分公司一名渠道经理,自2002年入职以来,在营业员、营业厅班长、信息采集员、客户经理、维系经理、渠道经理等多个岗位上工作过。工作中,林琳积极向上、勇于挑战,在平凡的岗位上做出了不平凡的业绩。她曾获集团公司最佳小CEO、优秀渠道经理、玉林市“三八红旗手”等荣誉称号。

勤学巧用

精益求精练内功

作为一名渠道经理,林琳深知要做好渠道管理工作,需要不断学习和充实自我。为此,林琳在工作上坚持不懂就问,积极主动向前辈请教,并在网上努力学习兄弟公司及运营商的先进经验,边学边对照着自己分管渠道存在的问题,跟同事一起探讨研究,不断总结提升,寻求适合厅店发展的好路子。林琳坚持理论学习与实践相结合的方式,积极参加分公司开展的“强渠精英”训练营活动,到各厅店练“炒店”,从制订方案、宣传对接、人员培训、“炒店”管控到激励总结环节,她都认真参与学习并及时将厅店发展的先进案例进行分享。在自己的努力下,林琳于2015年10月获得区公司四级渠道经理认证证书,2016年成为区公司“强渠精英”训练营玉林基地渠道运营专家团队成员。

寻求合作

借社会渠道助发展

在担任渠道经理的4年时间里,林琳经常带领团队加班加点,花了大量时间和精力深入开放渠道,以身作则,树立了好榜样。每天,林琳都坚持到网点走访,扎实做好每个网点的拓展及支撑服务工作,从开放卖场、TOP连锁、异业合作三方面逐渐扩大天翼门店覆盖范围。她带领团队不断探索创新,借力借势让机遇转变成发展成果。2016年,玉州商圈网格成绩斐然,经营收入实现了45%的高速增长,团队成员的月平均收入提升30%以上。

在社会渠道拓展工作中,林琳积极寻求社会合作,主动寻找有经济实力且对通信行业感兴趣的有识之士,加盟电信队伍,拓展开放卖场;充分借助手机厂家的力量,与厂家紧密合作,通过专卖店拓展合作业务。林琳认识到,要在社会渠道方面取得更大的突破,单靠原有网点是不够的,还需大力拓展异业合作,寻找异业合作商家联合销售,通过双方资源互补,实现双赢。

王者通讯及中域通讯曾是某竞争对手最大的商圈卖场,有丰厚的资源及客户,但排他性强,合作难度大。林琳认为,想要取得与大卖场的合作,不是一朝一夕能实现的,必须先从卖场的品牌入手,以点带面,树立天翼口碑,再利用口碑效应扩大合作范围。为此,林琳曾先后对某品牌的业务人员开展了多次业务培训,派驻渠道经理进行现场帮扶,最终,该品牌月均创造价值积分达3000多分。该合作成效很快引起了卖场合作商的注意,带来了大卖场的合作。中域手机卖场业务积分大幅提升,月均价值积分已从500分提升到18000多分。类似的案例还有很多,林琳坚持做到勤走访、多帮扶,亲自深入一线推动渠道覆盖面扩大。

加强“炒店”

积极推广实现双赢

在走访、拓点的基础上,林琳加强“炒店”力度,为代理商创收增收。涉及商圈厅、社区厅、城郊店、乡镇店等不同性质和不同地域的“炒店”,其主推产品、消费群体和“炒店”团队技能运用也截然不同。林琳深信,每一场“炒店”都是全新的挑战,努力就会有收获,更重要的是,这会提高店员的积极性,老板们的重视度也随之不一样。为了争取更多代理店加盟,林琳聚焦开放手机卖场,耐心走访开放卖场内的经营业主,梳理熟悉场内个体户,从不熟悉到成为合作伙伴,从没有人要到代销天翼号卡再到帮助推荐电信的业务,市场在一点一点打开。通过这种一户一案、精耕细作的工作方式,成功使原有网点产能得到提升,优厚的回报也使得观望网点出现转变,半年时间内就有两个大卖场提升至高效网点。在卖场内培育种子选手,将其拓展成卖场代理店方面,显龙通讯就是鲜活的例子,它从手机卖场的个体经营业主中脱颖而出,加盟电信精品店,通过长期合作,梳理经营难题,其经营业绩直线攀升,从每月艰难完成10张预付费卡提升到月均50张号卡和2600多分的积分,在卖场内形成了强大的影响力,为卖场的继续深化发展打下了坚实的基础。

多才多艺

文体活动展风采

在14年的工作中,林琳积极参加各项文体活动,曾参加过气排球比赛、 红歌赛、手语操、健身操等文体活动。由于对这些活动兴趣浓厚,2006年,林琳还成为玉林电信公司文艺队队长,2008年,她组织公司员工参加集团文艺演出比赛,参赛的两个节目分别获集团工会最有创意奖和最受欢迎奖。2016年3月,队伍参加区公司健身操比赛,由于大部分队员都没有基础功底,所以,训练的难度很大,但在林琳的带领下,大家充分利用工作空余时间,坚持每晚训练,终获区公司健身操比赛团体第三名,同时由于她个人表现突出,被选为区队应征集团赛的队员,到南宁参加封闭训练。在一个月的刻苦训练中,她吃苦耐劳、团结奋进,最终,功夫不负有心人,广西赛队以出色的表现,荣获全国通信职工健身操展示赛轻器械操团体特等奖和标准动作操团体一等奖,她被评为区公司2016年优秀工会积极分子。

    面对未来,林琳充满自信也充满期待和渴望,她将继续加强渠道建设和运营,为公司的持续发展壮大而努力奋斗!