江苏江都分公司郭村镇镇南桥营业厅小CEO孙飞:顺势而为 人店合一
薛勇 2017-04-11 人民邮电报
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今年1月,26岁的孙飞承包了中国电信江苏江都分公司郭村镇镇南桥电信营业厅,妻子做营业员,姐姐做导购,他成了名副其实的“人店合一”小CEO2月,他的营业厅发展排名在江都区92个承包门店中名列第6。与这位有些腼腆的小伙子聊天,发现他在承包前后有三个变化。

变化一:自找麻烦提人气

孙飞承包的营业厅是江都分公司在郭村镇新开的门店。农村人有个习惯,办业务只认老的营业厅,一般不进新开的门店。门店没人气,业务怎么开展?小伙子灵机一动:“自找麻烦”。“麻烦”之一:过去,他的名片上只有姓名、联系方法等简单的信息,自从承包了门店之后,他重新印制了名片,名片上除了原来的联系方法之外,又增加了“办理宽带、电信电视有优惠”,地址之外又附上了门店的照片,让人一目了然,并利用做线务员的便利广为散发;“麻烦”二:在门店门前放了两块戗牌,一块上面写着“电话、宽带、电信电视有障碍,请进店申报”,另一块上面写着“在这里办理电信宽带,当天申请当天安装”;“麻烦”三:在摩托车上绑了一只迷你小音响,他走到哪里就广播宣传到哪里。他的这几招还真灵,小门店人气有了大提升。

变化二:加强学习会理财

承包营业厅之前,孙飞对套餐等业务不感兴趣,“过去,我把障碍查修好,宽带及时安装到位,客户没意见就行了,现在,我必须把业务学精学透,还要把电信套餐的亮点提炼出来,这样见到客户才有话说,才好帮客户理财。”他说。一天,孙飞在汤巷村进行光网迁改,在为客户老王家迁改单产品宽带时下起了大雨,他边工作边与老王聊天,得知老王每月话费近100元,儿子在南京的话费也有60多元,“电信有一款149套餐,内含500分钟打电话,1024兆手机上网流量,可以承包你跟儿子的手机需求,用这个套餐你家每月可以省七八十元呢。”孙飞一边跟老王讲,一边用笔在纸上算账,老王听得入神,看得明白,“儿子用流量,我用通话,这个套餐实用、划算,现在就帮我办理吧。”孙飞立即打电话给妻子,让她发几个手机号码过来给老王挑选,并在BSS系统中将单宽带升级成149分享计划套餐。

现在,孙飞的工具包里除了正常的装维工具外,又多出了用于帮助客户理财算账的笔和纸,以及适合大多数客户的高、中、低端手机。“现在,我每查一次障碍,都要用行销宝查查客户的套餐,尽可能为更多客户理好财。”孙飞说。

变化三:兑现自己的承诺

2月下旬的一天下午4时左右,天上下着雨。一位客户到营业厅问:“我现在办理宽带,晚上能帮我装好吗?我儿子今天回来,他晚上要用宽带,我是看到你们门前的牌子来的。”妻子打电话征求孙飞的意见。“告诉客户,今天一定帮他装好,说出去的话必须兑现。”孙飞毫不犹豫。一直到晚上830分,孙飞装好了宽带,客户老张不好意思,要留他吃晚饭,孙飞说:“晚饭就不吃了,以后你家宽带有障碍直接打电话给我;你有亲戚朋友需要装宽带的,也打电话给我,或者到我营业厅,就是帮我忙了啊。”老张还真不失言,第二天就把他邻居送到了孙飞的营业厅办理了宽带,还逢人就夸电信服务太好了。

电信套餐的优惠是实实在在的,但要改变客户长期形成的习惯难度也很大。新阳村客户李先生家里使用的是单宽带,孙飞按照派单到他家宣传学子套餐,听了孙飞介绍的亮点以及算出来的“明白账”,李先生表示过两天去营业厅办理。两天过去了,李先生并没有来,孙飞再次上门,李先生说这两天有点事情,过两天肯定去,让孙飞放心;孙飞第5次上门后又过了两天还是没有等到李先生。是不是还有什么方面没有宣传到位?宣传方法是不是有问题?他把这件事告诉了支局长,请支局长跟他一起上门。功夫不负有心人,孙飞第6次与支局长一起上门后,李先生终于办理了学子套餐。

“如果你不承包,会做到夜里为客户装宽带、会为了一个业务6次上门吗?”笔者试探地问。“估计不会做到这样的。承包就有经营发展方面的压力,我把压力变成了动力,现在我有使不完的劲。当然,完成了门店的达量、达标、派单等指标,酬金也是不错的。”孙飞很实在。