“划小”路上“领头雁” 记湖北天门芦埠网格承包人宋世军
2017-03-31 人民邮电报
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离开湖北天门城区沿着天(门)仙(桃)公路一路东行,不用20分钟就到达位于牛蹄河畔的芦埠村,“十家有八家习武,十家有八家外出务工”概括出这里的民俗和主要经济来源。20165月宋世军率先“吃螃蟹”与湖北天门电信签订网格承包协议,夫妻齐心跑市场,全力以赴抓服务,芦埠很快从全市74个划小网格中脱颖而出成为“领头雁”,显现出强大的活力与后劲。网格收入6~10月连续5个月环比递增,同比月均超收10%11月底宽带市场份额保持在85%以上,移动用户过网份额提升至19.5%;网格承包酬金突破2万元,人均收益同比翻番。

收入全靠一点一滴积累

走进芦埠营业厅的大门,“亮画”体验区里两个小朋友正看动画片,一位年长的客户在营业柜台前交谈。“您这个月只交15块钱就够了,下次不用专门跑老远来缴费,世军常去湾里装机给他就行!”看到笔者进厅,营业员一面收费一面热情地招呼:“您好!您不是本地人吧?我们这百兆宽带、品牌手机现在都有优惠活动,宽带改光纤、手机卡升4G全免费,有什么需要只管吩咐。”

眼力好、亲和力强、干事利索,这便是芦埠网格的女主人张彩群给人的第一印象。夫妻齐心,其利断金。宋世军说划小承包带来的最大变化体现在二人的心态上,以前是“装机修障、营业收费”现在是“干自己的事”,公司划了“一亩三分地”能否多拿钱关键看自己怎么刨,思维转型促进了经营模式和工作方法的大改变。

除了日渐衰落的一个武校”,芦埠没有任何企业、学校、七站八所等大客户,30多户经销商门面集中在全村唯一一条百余米的主街上,加上本地80%以上家庭外出务工,在网用户以普通家庭、老人为主。“划小”后宋世军和张彩群一起分析用户结构,整理出了厚厚一本明细台账,对网格有多少计费用户、套餐何时到期、什么地方需扩容、哪些用户有价值提升空间等心知肚明。

“要保收增收关键得抓住外出打工的当家人,哪个放得下自己的老人小孩,不想多跟家里联系呢?融合套餐很受欢迎。”宋世军将单固话、单宽带存量用户作为增收对象,列出200多位目标用户,采取逐户上门方式开展“攻坚”。去年“十一”前后,夫妻二人抓住部分村民返乡契机,选定几款畅销机型,带上光猫、机顶盒和宣传单,早出夜归把“手机无漫游、互打不要钱、亮画视频对话”等卖点宣传到户。截至201611月底,目标用户融合渗透率提升至40%,年保底增收超过5万元。

发展源于一心一意服务

“把业务推出去,把钱收进来,最终还得拼服务!”作为一名扎根农村装维一线18年的“老线务”,宋世军认为,市场竞争只会越来越激烈,关键在于抓住用户需求,帮助解决实际问题,真正让用户舒心使用。   

近年来“一根电杆挂几家光分线盒”现象日渐普遍,保宽带存量、保市场份额迫在眉睫。承包网格不久,宋世军就将年富力强、具备一定业务基础的王峰招到麾下,专门负责装维服务,为落实分公司“六项服务承诺”,加快光宽发展,化解营销与服务时间冲突等发挥积极作用。有人不解地问他:“划得来吗?请得起吗?”宋世军笑呵呵地说:“他帮我挣了不少钱呢!”王峰的加盟不仅确保了“24小时快装快修”等服务举措的落地,更与宋世军结“对子”快速灵活开展小型增容,在光宽“收割”、存量加V、高清电视体验营销中赢得先机,宽带存量用户留存率超90%

历史欠费较多、用户缴费不及时是影响经营质量最突出的问题,网格承包后对个人收入的影响不容小觑。除了日常装维时顺带催缴欠费,宋世军在手机上装上支付宝和微信软件,注册了“芦埠电信”微信号,有什么优惠政策、话费催缴信息等通过微信发布。“微信转账缴费”的便捷吸引不少用户主动加入。面对时间长、数额大、有争议的收欠难题,张彩群感悟非常深:“你敬人一尺,人敬你一丈,处理一些呆坏账就是要有理有据,多上几趟门。”在习武氛围浓厚、民风粗犷的芦埠村,张彩群把能说会道、不怕碰壁的功夫发挥到极致,网格当月欠费回收率从不足75%提升并稳定在95%左右,历史欠费压缩近25%

作为天门电信74个网格承包人的典型代表,宋世军说,真划小为网格经营增添了强大动力与后劲,芦埠网格一定以良好的开局为起点,全力以赴打好“岁末年初”规模发展攻坚战,带领网格走得更远、更好。