江苏涟水分公司商客支局长朱从祥:带领大家加油干
张晓文 2017-03-28 人民邮电报
分享:

中国电信江苏省涟水分公司政企客户部商客支局支局长朱从祥,在后端做了19年的网络维护工程师,2016年年初通过竞聘担任商客支局长,日前获得2016年度江苏电信“最佳小CEO”称号,成为淮安全区唯一获此殊荣的支局长;其所负责的支局2016年综合指标完成率位列全区商客支局第一。作为前端“新人”,他仅用了一年时间,就以优异的工作业绩、最佳小CEO的荣誉实现了华丽转身。

刚到支局工作时,从未有过前端历练的朱从祥完全是个“新人”。面对履新带来的压力,他在第一次支局早会上说:“要做就做最好的,不仅要在自己的公司做得最好,还要在全区拿到名次,各项指标完成率在全区要有位置。我会努力学习,填补不懂营销这块‘短板’,尽快适应新的岗位,带领大家加油干!”

在上岗的一个多月时间里,朱从祥每天只睡四五个小时。每天晚上下班后,总会待在办公室两三个小时,学业务政策,学支局管理知识,虚心请教同行,用心研究支局管理,在较短的时间内拥有了新岗位所需的技能,成为懂业务政策、精管理支局、会拓展市场的“能人”。

朱从祥从“管好人”入手,全力调动支局人员的积极性。他善于分析人的性格特点,根据客户经理的性格表现和做事风格来合理分配工作,让性格外向的专攻商铺聚类市场,让性格沉稳的拓展酒店和宾馆市场,最大限度地发挥各自的主观能动性,高效开展工作。在一年时间里,所有客户经理始终全身心投入,千方百计找市场,兢兢业业谋发展,加班加点成为他们的常态。

快速、有效地提升支局产能,成为朱从祥贯穿全年的工作重心。他在支局月度工作计划会上说:“我们要与客户处朋友,把与客户洽谈业务的过程当作交朋友的机会,不仅业务发展要好,与客户处好关系也是发展的重要‘法宝’。我们只有始终做到把客户利益放在第一位,才能得到客户的认同和尊重,才能得到客户的信任。”

在朱从祥微信朋友圈里,有近百位是支局发展的客户。他经常与这些客户聊天,这些客户也时不时会为他带来潜在的客户。他经常与客户经理一同拜访客户,为客户经理进行现场示范营销。他会突出中国电信的品牌优势,以客户容易理解的方式,推介天翼看店等产品的好处,并站在客户的角度帮客户算经济账,为客户精打细算,明明白白消费,以真诚的态度赢得客户,从而赢得市场。

朱从祥始终坚持用心、仔细分析研究片区内客户性质、特点,列出目标客户,制定个性化的营销政策,采用走出去、请进来等方式,对客户进行精访和诚邀。在走出去方面,他做到每月两次精访客户,雷打不动,了解客户需求。在请进来方面,他多次诚邀客户参加市、县公司举办的产品品鉴会,提供客户对双百兆等产品了解的机会,触发客户的体验、使用欲望,存储商机。在此基础上,他注重打好情感营销牌,注意平时客户关怀和人际关系的积累,有效维系客户关系,增进感情,有的客户因此会给支局带来更多的新客户。涟水宾馆是县城唯一的四星级酒店,朱从祥带上客户经理多次上门拜访宾馆经理,推介酒店完美联盟套餐,突出亮点,最终和宾馆经理处成了好朋友。经过6个多月的努力,该宾馆终于成为中国电信的客户,累计新增221个新酒店完美联盟套餐业务。

面对获得的荣誉,朱从祥说:“成绩只说明过去。新的一年,新的任务、新的目标、新的挑战业已摆在面前,商客支局将全面把握分公司‘持久打好四大战役,合力提升市场份额’经营思路,以更加踏实的工作作风、求实的工作态度、进取的工作精神投入到支局发展中,综合业绩完成继续保持全区第一。”