创新无极限的小CEO
王云鹤 2017-02-23 人民邮电报
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29岁的罗进而言,敢于挑战自己,永不满足现状,才不枉费他的青春岁月。自公开竞聘成为武汉电信开放渠道负责汉口片的“小CEO”以来,罗进带队实施倍增计划,实现了店面月销售总量较划小承包前提升230%,核心商合作率、店面有效率分别达到95%100%

2013年,通信专业硕士毕业进入电信的罗进在人们诧异的眼神中,做出了“非常”的决定:三个岗位全部填的是销售。虽然身边出现了一些不理解的声音,但罗进执着地遵从内心的想法,直面挑战,勇于创新,活出自我。

那一年武汉开放渠道刚刚起步,渠道拓展还是一片空白。“那时候就是学生心态,尽力去做。拓展店面的时候,我每天去跟‘老板们’套近乎,有时候买瓶水,有时买水果,反正不会计较成本。”罗进说。努力就有回报,那一年,还是新人的他就赢得拓展能手称号。

在零散店面拓展过程中,罗进发现,渠道网点分布广、店面多,老板们不习惯很多规则,而一户户上门宣传效率很低。罗进考虑做个网站,把政策解读、受理教学、佣金查询、甩单受理等功能都放上去,大家自己学、自己看。没想到这个平台一上线就好评如潮,很快成了大家的宝贝,大家都说学习起来十分方便,店面与支撑人员在最短的时间内即可相互沟通。随后,罗进又利用“大数据”思维,在新拓展店面的工作中,通过上人、摸底、诊断等流程的跟踪调度,实现了新合作店面的实时化支撑。互联网支撑平台的使用,达成了三人即可全面支撑工作的目标;通过高效的“百日帮扶”统筹支撑,实现了新增店面有效率100%的目标;通过全面业务数据稽核,清除了违规店面4家,停业整顿店面10余次,保障了团队高水平发展。

一线营销工作需要激情,更需要“情商”。“走进一个店面,代理商说‘排他’或是‘不需要’,该如何办呢?”罗进说,他总结出“先上人、开局面、再合作”的拓展“三步法”,在通过洽谈后,针对优质店面,在代理商还未形成明确合作意愿前,先行上人,直接让促销员在店面进行销售,通过短期内销售成果,打开局面,赢得代理商对我方支撑的信心,最终达成合作意向。

通过这些主动出击和具有进攻性的拓展方法,罗进大大地提升了合作成功率及拓展效率。同时,他结合“强商必拓、商圈必扫、区域无盲点、拓展必有效”四条拓展定律,奠定了拓展过程中的基本的准则,找到了拓展工作中的主要矛盾,让拓展更加有条理也更加严谨地在划小单元区域内展开渗透工作。

通过创新拓展思路,罗进领导的划小团队在省公司“强商牵手”专项工作中,拓展了核心代理商6家,新增了核心商圈店面30余家,其中次月即达到高效店面的有20家,实现集团锁定清单级“强商”的合作率达95%;同时,在区域清盲行动中,通过扫街渗透,罗进及团队吸纳渗透销售网点70余家,在电信网店覆盖率上实现了划小单元内电信网点100%覆盖。

在渠道工作中,传统的渠道经理工作模式为一人身兼多职,对区域内店面的营销组织、流程支撑、新店拓展等多项工作负责,工作内容繁多且效率受制于个人能力。

针对这种情况,罗进调整了团队构成,通过双向选择,按销售、拓展、支撑三个模块确定团队成员,让个人能力、志愿和团队需要相结合,明确了三大模块人员的工作职责,实现了团队流程化、专业化运营。销售模块人员专职在店面进行驻店销售,改传统的KPI考核为销售计件提成,进行市场化接轨,刺激销售的积极性;拓展模块人员专职拓展,在区域内进行网点补盲及核心商的“强商牵手”工作;支撑模块人员对内进行人员考核、培训,对外针对店面政策、业务、受理等进行全方面支撑。

在建立三大人员分工模块的同时,罗进建立了素质培训、周期技能考评、短程个人竞赛、负责人竞聘上岗制、末位淘汰等制度,打造“狼性”协作团队。为了不断强化团队的技能,罗进淘汰了业绩落后人员6名,公开竞聘晋升了区域销售负责人2名,经过周期性常态培训后,90%的人员在每周的技能测评中表现优秀, 7人入选事业部销售之星,3名销售人员实现月收入过万。划小调整后,人员分工明确、流转清晰,团队战斗力得到大幅提升。

谈到新的一年的计划时,“小CEO”罗进非常有信心,他认为大家的工作目标将更加一致,业绩与收入都将获得大幅提升。爱创新的他还会继续改变,让团队的工作方法更加科学,在划小经营的工作中更加如鱼得水。