拼搏在营销一线的支局长 记广西钦州电信政企部小CEO潘德振
黄跃成 2017-01-26 人民邮电报
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他是“999套餐”发展能手,2016年,他的999元套餐业务发展量超额完成指标任务;他从装维一线转到营销一线,经过磨炼,成长迅速,多次获得“维护标兵”“营销标兵”的荣誉称号。他就是中国电信钦州分公司政企客户部企业支局小CEO潘德振。他不仅个人获得了多项荣誉,还带领支局取得了不俗的业绩。2014年和2015年,他所承包的支局超额完成承包任务,获得优秀支局称号。

抓“痛点”,找准客户需求 

通信市场竞争激烈,市场拓展的压力很大。作为支局长的潘德振并未退缩,发挥自己的冲劲,紧紧抓住市场和客户需求,关注客户最关心的问题,通过帮客户解决问题来说服客户并提高成功率。凭借营销中有的放矢的准度及锲而不舍的精神,潘德振把许多不可能变为了可能。

某房地产公司近期在钦州新建楼盘,潘德振得知后,从该楼盘开始搭建围墙阶段就介入跟进。一开始,虽然客户对电信业务较为认可,但仍然认为资费较贵,因此有意选择更便宜的他网业务。眼看合作将失败,潘德振采取算账法为该公司算出了大优惠。由于楼盘开盘前期是电子渠道拓展部最为繁忙的时候,电子渠道部门员工月均外呼联系客户不下千人,固话的长途标准资费为0.7元/分钟,然而“999套餐”相当于0.07元/分钟,并且手机便于对目标客户进行回电咨询,不错过任何一个商机,显而易见,“999套餐”的功能和优惠力度绝对领先。此外,潘德振还算了一笔账,随着微信营销普及开来,流量对人们来说必不可少,每个“999套餐”还赠送了价值500元的9.9G国内流量,为后期启动的微信营销平台的建设打下了基础。面对这样的优惠,经过对比三家运营商的方案,项目老总直接拍板“就用电信的!”。最终,潘德振成功签下了该公司的电信全业务,拉动了每年几十万元的收入。

“只要找准客户需求,市场饱和、竞争激烈无法阻挡我的发展步伐。”潘德振自信地说。

用心拼,万事皆有可能 

为了争取用户,潘德振最多一次跑了7趟,过程中吃了数次闭门羹,他对此类事情习以为常,但从未轻易放弃。 每当潘德振了解到客户的真实需求后,总会耐心地把电信业务的特色向客户解释清楚,认真倾听客户的反馈,对客户的需求进行精准判断,做到在营销时准确地向客户推销业务。潘德振一直用专业、真诚的态度与客户保持良好的沟通和交流。

潘德振在近期走访中得到重要信息,某新成立的通信设施服务公司计划为钦州2000多个通信设施安装监控系统,届时将对每套设备配备一张流量上网卡,以此对通信设施进行实时监控,但是由于该公司的高层领导均来自其他友商并且其他友商提供的报价较低,客户一开始就拒绝合作。面对这种情况,潘德振并没有放弃,通过分析该公司的行业特性,潘德振了解到该公司与电信公司的某部门有着密切的联系,于是,潘德振通过部门鼎力相助,赢得机会与客户进行了初步洽谈,几次会谈之后,潘德振最终凭借物联网优惠资费、提供优质服务的承诺及三大运营商的信号覆盖差异化打动了客户,客户同意使用电信的上网卡。

这期间,客户提出先办理10张测试卡,还要求下班之前进行测试,潘德振马上作出响应,在指定的时间内把测试卡送达客户,赢得了他们的信任。有了前面的基础,接下来客户办理的数量都是按百张增长,面对如此大的需求量,潘德振带领着支局团队一起加班,每次均能在客户规定的时间内把上网卡送到他们手上。经过不懈努力,该项目共放号超过800户,每年可拉动收入十几万元。

向前冲,新尝试有大回报 

潘德振认为,只要努力,保持冲劲,那么一切皆有可能!截至去年5月,潘德振所在企业支局已完成98%的进度指标,增长率为14.25%,同比增长4.2%。潘德振个人发展“999套餐”50多户,占支局发展总量的80%,还发展天翼用户近千户,他自己提前超额完成业绩,同比增长603%。潘德振积极努力的冲劲及锲而不舍的精神为他的工作带来了累累硕果。

个性开朗又擅长沟通的潘德振,凭借过硬的维护技术能力赢得了客户的信赖,同时,他还为客户提供了合理的通信解决方案,进一步满足了客户的需求。公司在2014年开始进行政企支局承包时,潘德振踊跃报名,此后,他连续两年都超额完成任务,取得创收提成,实现了他转型做政企客户经理的梦想。如今,他在小CEO岗位上也提升了个人组织管理水平和沟通平衡能力,发展业务能力的同时也充实了自己,实现了更大的人生价值。

潘德振的努力不仅换来了支局的健康发展,还为自己提升了收入。今年公司开展了多劳多得的薪酬改革,这让身处一线的他的收入节节攀高,上半年他发展业务所得酬金达数万元,较旧的酬金体系多出了近万元。同样,支局的其他员工也有不菲的收入。这些努力不断增强了员工的归属感和荣誉感,让员工看到了只要在企业转型发展的舞台上尽情施展才华,必能实现企业价值和员工价值同步提升。