支局里的小CE:记广西灵山分公司政企支局长劳雪萍
黄跃成 2016-12-21 人民邮电报
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2008年参加电信工作以来,她从营业厅前台做起,凭借努力成为政企客户经理,如今走上了企业支局长的岗位;她先后荣获了灵山县 “五一巾帼标兵”和钦州市“五一巾帼标兵”“钦州分公司划小承包双领先支局奖”“灵山县优秀工会积极分子”“钦州市优秀工会积极分子”“感动钦州电信十大人物”等荣誉称号。她就是广西电信钦州灵山分公司政企支局长劳雪萍。

顺“市”转型 崭露头角

20141, 劳雪萍按照公司市场拓展要求进行转型,到政企支局任客户经理。对于原来一直在营业前台接触公众客户的劳雪萍来说,这是一个很大的挑战,心里总感觉政企客户高不可攀。为了尽快融入角色,劳雪萍认真请教政企渠道的老员工和主管班长,跟随同事一起走访政企客户,慢慢摸索出了一些门道。

政企渠道客户会被细分到每个客户经理,由他们进行跟进服务支撑。劳雪萍先从划分给她的三十几个党政大单位客户入手,熟记他们的电信业务存量和收入情况,全面了解掌握客户的光纤线路合同期限,弄清楚哪些单位需要每个月提醒转账及协助提供上门递交资料清单等,哪些单位是用它网及什么时候到期等等。劳雪萍视所有的客户为高端VIP客户,因为她深知一旦流失一个,对公司的损失会非常大,所以容不得半点马虎。通过日常走访挖掘商机和认真筛选一些有拓展业务空间的目标客户,制定一个个个性化的方案,上门拜访单位领导和关键决策人等方式,2014年,劳雪萍成功发展光纤新增、提速及团购手机的单位20多个,天翼手机新增量达到300多户,辖区服务的政企单位所有的电路合同均签约或续约三年以上。这些措施稳定了客户,仅续约电路合同一项就给支局每年带来30多万元增收。

短短一年的时间,劳雪萍由于工作业绩突出,在钦州技能大赛中荣获三等奖;2014年度被评为B档优秀员工、灵山县 “五一巾帼标兵”和钦州市“五一巾帼标兵”;她所在的支局荣获了钦州分公司划小承包双领先支局奖。

竞聘支局长 做小CEO中的佼佼者

2015年,政企支局重新实施承包经营,劳雪萍参加了企业支局的支局长岗位竞聘。由于思路清晰和个人组织能力、工作能力出色,最终竞聘上了企业支局长的职务,负责企业支局划小承包经营。

初任企业支局长,面对新的客户,又是一个全新的开始。没有熟悉的客户关系基础,劳雪萍就从零开始,坚持每天走出去,每天带领客户经理走访单位,了解客户需求;通过亲朋好友的人脉关系,拜访各个单位领导及对接电信业务的关键人,和他们建立良好关系,取得他们的信任;在拜访的过程中了解他们对电信业务的需求,留意挖掘商机,针对不同的客户制定切合实际的个性化套餐业务,让客户接纳和放心使用。

很快,客户的顾虑逐渐被打消,在不知不觉中,劳雪萍把电信业务推荐出去。在企业支局长岗位上,2015年,她共签约21个单位的光纤新增、提速及团购手机,发展天翼手机团购300多户,所有的合同均签约5年,后期每年给公司带来稳定收入40多万元。在灵山分公司划小支局业务发展能手年度排名中,劳雪萍位居前茅,发展业绩成为小CEO中的佼佼者。

顺势而为 搭乘“互联网+”快车

如今,社会迈入“互联网+”时代,劳雪萍深知“互联网+”给电信收入带来的巨大商机,而“互联网+教育”和“互联网+医疗”这两项业务正好由劳雪萍所在企业支局负责。在如何突破“互联网+教育”和“互联网+医疗”业务上,劳雪萍倾注了大量的时间和精力。

首先,劳雪萍接手全程负责,对所管辖的20所中小学进行精准营销。在短短的3个月时间里,她成功签约了13个中小学光纤提速和团购手机项目。在存量保有工作上,教育线的所有光纤均续签35年的合同,没有客户流失。另外,劳雪萍通过与教育局的紧密联系,争取教育局对各乡镇支局开展电子学生证业务拓展的大力支持。 2015年灵山分公司成功拓展4所学校,在钦州本地网中率先突破并形成电子学生证业务规模化发展,共办理天翼电子学生证9140户、“翼校通”106户、“班班通”79户,光纤提速学校133户,团购手机775户。

其次,劳雪萍带领支局团队,2015年成功签约某局一批新增电路共26条,为公司带来了非常可观的收入。特别是“互联网+智慧医疗”业务,劳雪萍仅用了两周的时间就成功签约了某医院的“智慧医疗+护士站”业务,成为广西电信首单“互联网+智慧医疗护士站”业务,为本地网“互联网+智慧医疗”业务成功拓展树立了标杆。

2015年,劳雪萍由于工作业绩优秀,先后被评为灵山县优秀工会积极分子、钦州市优秀工会积极分子、感动钦州电信十大感动人物。

2016年灵山电信公司政企支局重新实施承包经营, 将商业、企业支局归并成一个支局,劳雪萍续聘为企业支局支局长。面对前几年一直是负增长的商业客户,劳雪萍没有灰心,接手商业客户后,劳雪萍组织客户经理一起对商业客户流失的原因进行梳理分析,通过提前续签赠送点优惠等方式,将客户稳定下来,再去制订方案,最终一个个去发展高值业务。 功夫不负有心人,劳雪萍的付出最终开花结果:在个人4G发展中,劳雪萍1月拿了冠军、2月和3月拿了第二名。第二季度,在企业支局光纤提速融C发展中,她4月和5月拿了冠军,6月拿了亚军。

截至20168月,劳雪萍带领的支局在指标和收入上都在钦州本地网排名第一,支局已经获得超收提成。成绩只证明过去,不代表未来,但劳雪萍相信,只要努力,付出就一定会有回报。劳雪萍正按照市公司总体发展思路,“坚持三个导向,聚焦规模突破”,带领支局团队,创新发展思路,攻坚克难,努力为电信事业发展继续贡献自己的青春和汗水。