江苏公司“和谐之星”徐东建:一个人努力是加法团队努力是乘法
顾斌斌 2016-08-03 人民邮电报
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每个优秀的团队,背后总有一位“黏合剂”式的人,乐于为团队默默奉献。中国电信江苏南通分公司港闸区局负责人徐东建就是这样的人。他认为一个人努力是加法,团队努力是乘法。这两年,他带领团队攻坚克难,圆满完成各项任务。

关心年轻人

走稳了再跑,不然会摔跤。徐东建关心张、吴天弋等“90后”支局长,帮助年轻人健康成长。小CEO不是“速成品”,需要有良好的服务心态,足够的耐心,没学会走就跑,很容易摔倒。

张负责的唐家闸支局,徐东建跑得特别勤。为弥补小CEO社会经验不足的弱点,他常帮忙拓展渠道网点,先后牵手多家小代理商,唐闸乐天、华强城、盛唐公寓、万科金域广场、新华三村等门店依次开张。他指导张在千头万绪的支局日常任务中抓住重点,迅速补齐渠道短板,覆盖服务盲点区域。他告诉张,策划营销方案,要考虑支局人员、资源能力,这样支局的综合评价排名才能不断攀升。

年轻人充满活力,但同时缺乏经验,难免顾此失彼,徐东建乐于为他们“补台”。幸福支局小CEO吴天弋要参加省公司组织的“五四”青年节新兴业务比赛活动,徐东建一大早就来到支局门店,帮助解决客户经理“五一”营销物料、支撑和推进“以店包片、营维结合”,代为督促工作。

激励老员工

职业倦怠会出现在一些工作多年的老员工身上,如何激励他们,考验着管理者的能力。徐东建是这样做的,每当区局有大事情,他会邀请许剑、顾进等老资格的支局长一同协商。

正月初五,开工伊始,徐东建就邀请老支局长给大家传授“开门红”活动的经验,谈谈如何连续几年确保业务收入增长。一些接地气、贴近地区特点的小窍门,给每个人留下深刻印象。

每次组织“精扫”等大型活动,徐东建会首先在老支局长的服务区域开展,让他们率先垂范。永兴支局的许剑评价他就像个“保姆”,围着大家转。永兴支局分管的万达商圈是新添区域,工程施工期间需要无线WiFi覆盖,网络工程施工期限紧张。徐东建主动协调铁塔公司,全力支撑。为了让线路施工、维护人员中午尽快吃上饭,节约时间,徐东建支撑许剑做好后勤保障,让线务员师傅轮流烧饭,与服务门店营业人员在一起吃午餐,彼此熟悉,开展工作也变得更容易。该模式很快被复制到其他支局。

徐东建陪同支局长拜访客户成为常态,秦灶支局的顾进体验最深。秦灶支局临近火车站,靠着北翼新城商圈,政府招商引资力度大。徐东建建立新客户的跟踪机制,陪同顾进强化商机挖掘和新业务的拓展。另一面,他充分授权给支局长,决策权下放,激发员工主动性。他牵头组织商机挖掘劳动竞赛,并鼓励支局和地产开发商战略协作。去年港闸区局ICT商机签约超千万元。

协调好一线与后台支撑

奖励冲锋在前团队的同时,徐东建注重平衡一线与后方支撑人员的关系。门店经理乐芳介绍,徐东建是她们服务支撑人员的“带头大哥”。

徐东建常和门店经理一起支撑“炒店”,让活动日常化、规范化,逢节必“大炒”、双休日“小炒”的营销理念深入人心。春节、情人节、端午、国庆、中秋等节假日,港闸区局的活动都别出心裁,“炒”出特色。

为了激发人员活力,徐东建区分支撑和一线人员的绩效指标。支局长按照承包办法执行,强化服务管理,围绕重点工作实施奖惩。打破岗位系数,销售人员70%绩效与业务发展量挂钩,鼓励多劳多得。鼓励拓展大单,额外设立大单奖励。内部开展ICT商机挖掘劳动竞赛,面向所有人员,调动全员的积极性。加强小CEO人员、门店经理,客户经理、一线营业员、维护人员五个团队建设,定期组织业务培训并考试,特别注重终端、新兴业务的培训。

区局的绩效管理“基因”,被细化、克隆到支局。月度经营分析转变成每周经营分析;周例会及时总结评估,寻找短板,强化经营活动规定动作的执行力。会议上,支撑人员分享门店布置案例、宣传话术、沟通技巧等,同步提升营销能力。

每当有大客户的团购业务,只要客户经理招呼,徐东建有求必应,一同上门。帮着梳理目标客户需求,一户一案,宣传业务。在港闸区综治委的综合治理服务项目里,在城管局的天翼对讲项目中,都有他奔波的身影。近期,徐东建陪同拜访客户,又挖掘到一个电动车厂家的物联网服务商机。

徐东建想方设法激发维护骨干人员的热情,优化调整组织架构,组成了以支局、门店、支撑为主要架构的体系,明确人员的岗位职责。在后端建设维护分部开展岗位竞聘,线路管理人员分片,下沉至支局,增强维护人员的随销意识,前后端联动,适应经营发展新要求。

“乘法”发挥作用需要日积月累。徐东建将上级推动员工工作,转变为员工主动推进,全力支撑员工、协调内部,专心做好团队的“乘法”。