她不懈努力取得业务突破
谢武奇 孙学新 2016-08-02 人民邮电报
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吴妍是广东电信霞山分公司东海政企客户服务中心的项目支撑经理,负责政企客户项目方案的制订、谈判与公关。在客户经理的岗位上,她用心服务,灵活多变,屡建奇功。最近在她的多方努力和周旋下,公司成功拿下湛江宝钢综合楼的业务,在激烈的竞争中占据主动。

沟通要从高层开始。吴妍深入宝钢集团施工现场,经过多方打探获得了该项目总部负责人的电话。她没有贸然联系对方,而是返回中心与同事商定了一套电话沟通的方案。电话打通后,吴妍首先自我介绍,然后直截了当地指出在建项目中存在的问题,介绍电信“一户一线”先进的光纤布局及高速带宽的优势。这位负责人觉得吴妍言之有理,希望她提交具体的合作方案。第一次沟通取得了成功,吴妍信心满满。她以最快的速度拿出了一套切实可行的优惠方案,及时发给对方。此后,经过多次电话沟通,方案也做了多次的修改,就等该负责人到湛江定夺。

5月初,这位负责人来湛江办事,第一次当面谈判在酒店开展。负责人异常老练,不谈业务优势,开口就要求价格优惠。吴妍有些失望,优惠已到底线无法让步,第一次谈判没有结果。为了争取更多的谈判筹码,吴妍向中心经理提出要采集当前用户对原网络的不满意见,同时将他网与电信的相关数据进行对比,分析优劣势,进一步触动对方。吴妍将资料及数据分析发送给该负责人,同时电话进行了沟通。

5月中旬,第二次谈判开启。对方提出,目前建好的综合楼中他网布线已完成,用户将在71日入住,如果改换电信业务,整个布线工程都要从头来过,怎么办?吴妍当即胸有成竹地表态,整个改造工程由电信承担,不增加任何费用,同时保证在71日前部分改造完毕,不影响用户入住,余下的待用户入住后再逐步改造。对方仍然放心不下,表示要再考虑。这次谈判后,双方都觉得距离达成合作意向,只差临门一脚。

524日,双方签订了全业务合作框架协议。这一协议为公司每月增收1万多元,后续合作计划也在加速推进。吴妍用不懈努力,为电信业务在大客户单位的拓展奠定了良好的基础。