方法创新,成就“渠道女王”
溪亭 2016-06-01 10
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在甘肃甘南藏族自治州卓尼县的各大电信门店,经常能够看到一位风风火火的身影,时而与门店老板联系业务,时而与店员沟通交流,她就是卓尼电信分公司的渠道支撑经理范晓娟。

2012年8月,范晓娟开始在渠道部门中心工作,通过一段时间的精心付出,在移动业务发展、服务水平、业务收入等方面都取得了明显成效,移动重点业务发展和合约礼包业务每月持续递增,全局的移动收入也有了很大的提高。公司同事对她的评价很高,称她为“渠道女王”。

增强综合素质 提升个人技能

“渠道女王”爱学习。为了在工作中取得更好的结果,范晓娟在工作之余,也没有放弃学习,积极参加各种培训,努力提高个人综合素质。对于公司最新的营销业务知识及相关系统,她总能及时掌握。她明白,只有技能业务知识过硬,才能给负责的门店及时解决疑难及困惑问题。

渠道经理主要负责片区门店的支撑工作,需要勤跑,要和门店老板经常沟通。在工作中,范晓娟总是特别注意与客户建立良好的关系,与门店老板及店员交朋友。门店老板及店员只要在业务方面有需求首先想到的就是范晓娟。而他们一旦遇到问题,范晓娟都能够及时耐心处理。哪怕是在周末,她也能在第一时间处理或者是到门店亲自查看。这样的行为,在潜移默化中增加了门店老板和店员对她的信任,对于后续工作的开展也提供了方便。

力求方法突破 提高工作业绩

“渠道女王”爱突破。一成不变,能获得的只有眼前的利益,不断革新,才能获得提高。范晓娟在业余时间,经常阅读门店营销经典案例,借鉴其中优秀的部分,并将其应用到自己的门店中。在营销工作中,注意理论和实践的结合,运用所学搞业务宣传,给门店提供有力的支撑,提升移动业务发展量。在业务上,将公司最新的营销政策及时向各代理渠道门店传达,并做好相关业务培训,做到营销政策的有效落实执行。培训之后的监管也是她非常关注的方面。在一次培训结束后,她总能隔天再去店里进行抽查,或者是进行每月一次的问卷考试。在培训结束之后,每周保证两天的店内指导和帮扶,对业务上有问题的地方及时整改,直到他们学会掌握为止。

2014年,大多数人使用8分卡,合约礼包业务的发展受到冲击。在此情况下,范晓娟走遍了负责片区门店及农村所有的支局门店,用了整整一个月的时间进行蹲点,对所有店员进行合约预制卡相关业务的培训。门店负责人和店员作为直接接触到客户的第一层级,必须很好地掌握合约卡的优势,才能更好地进行推广。通过这一举措,以及合约预制卡的开放,门店的合约量有了很大提升,也在一定程度上带动了移动合约量的发展。

健全佣金机制 做好巩固工作

“渠道女王”重沟通。门店业绩与公司的效益直接挂钩,而门店“易建难养”的现状让渠道人员不得不花更多的心思在与门店人员关系的维持上。范晓娟提出,门店的佣金一定要按时发放,调动代理商的积极性。在与门店人员的沟通交流中,要及时捕捉代理门店动向,积极采取有效措施,解决门店在运营中存在的问题。

范晓娟在“五一”小长假的一次巡店中,发现有一家店宣传自己包装的合约礼包,不推广公司的合约礼包。在与门店老板的沟通过程中,范晓娟发现,门店老板不愿意宣传公司活动的原因,在于公司的政策手机都是统一价,他们只能获得佣金,且手机终端的利润也有限。而门店自己包装的礼包,却可以获得更高的收益。针对这一现象,范晓娟与老板沟通,提出了完成任务给予相应补贴的解决办法,并站在代理商的角度,帮助他们分析如何获得最大盈利。代理商的盈利得到了满足,对公司产品的推广度也会相应提高。

范晓娟通过努力获得了“2015年度优秀门店小CEO”的称号,这是对她工作的肯定,也是对她工作态度的认可。她表示:“面对新的挑战,我要再接再厉,勇往直前,继续挥洒青春和汗水,努力干好本职工作,迎接新的征程,创造新的辉煌。”