装维能手同样能做顺销高手
黄跃成 2016-05-30 10
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在中国电信广西钦州分公司近期开展的后端人员装维顺销的活动竞赛中,装维人员在做好本职工作的同时,全力以赴发展业务,涌现出一批发展能手,钦南区分公司文峰支局洪家云、黄文林就是其中的代表。

洪家云:多动脑多动嘴

洪家云是今年年初由北区调到南区管辖鸿福小区的,尽管人生地不熟,但靠着多动脑多动嘴,一季度下来就发展60多户宽带用户,成了钦南区分公司第一名。

洪福小区是个老社区,ADSL 用户不少,故障很多。每次上门查障,洪家云在认真查修的同时,总不忘向用户宣传光改的好处,特别是向用户解释了鸿福小区宽带障碍主要是电缆老化引起,要提升网络质量,光纤是个最好的选择,特别是169套餐和现在许多用户使用的套餐价格上相差不是很多,却能享受高速上网、观看流畅的IPTV节目,光改是件划算的事情。说服一个用户后,洪家云又借助用户光改的事实,引导隔壁邻舍体验光改效果,扩大影响面,拓展光网用户群。有个老用户,一开始不同意光改,但宽带老是掉线,隔三差五就向洪家云报障,每次洪家云都及时上门查修,修得次数多了,连用户自己都不好意思了,洪家云抓住用户心态的变化,及时带他到附近光网用户家体验,结果用户马上被高速、流畅的网速所吸引,立即同意光改。

某城中村线路不到位,一直装不上光宽带,洪家云知道情况后,马上利用各方面资源和多年的工作经验,在不增加公司投入的情况下,开通该村的光网,一下子就安装了8个用户,资源实装率百分之百,并辐射了隔壁村,纷纷要求安装电信光宽带。 

黄文林:多个心眼儿,处处有业务

作为分管海城区和五马路的客户经理,黄文林一直都是装维能手,但是不善言语的他,今年一季度以来,则成了顺销能手。个人顺销的业务量在钦南区排名第三。这样的成绩是怎样取得的?其中主要一条就是在装维的时候多个心眼儿,多动嘴皮。以前,黄文林装维的时候都是装维后收拾东西就走人,如今装机时他不但会了解用户的情况,还通过用户了解邻居的情况,掌握其他人光宽带需求情况,当得知有人也有安装光纤宽带的意向后,立即上门做动员工作,通过算账等策略,把用户吸引过来。在查障的时候,则主动了解用户的感知,根据用户对上网速度慢等意见,及时向用户推荐品质更高、速度更快的光网宽带,引导用户迁移。前段时间,他在为钦南区某局查修宽带障碍时,发现用户对ADSL网速非常有意见,他立马结合169套餐的优势、优惠,向用户宣传了光改的好处,让用户感觉到不花大钱就能享受到实实在在的好处,一下子就把5台办公电脑全部提速成50兆光纤宽带。

除了在用户那里找信息找市场,黄文林也善于在内部系统挖掘信息,留心用户关键信息。黄文林管辖的区域是新老城区结合部,ADSL、FTTH用户不分上下,平时装维工作繁重。但装维之余的空闲时间,他会通过系统导出A用户的消费清单,根据套餐、手机号码分类客户,优先、有针对性地挑选一种使用电信手机套餐用户作为主要发展对象,大大提高了成功率,一季度下来就光改十多户。