五湖云月一帆开——泰州分公司包片营销专项工作侧记
孙伟 2018-10-09 人民邮电报

近日,中国电信泰州分公司发布了一份包片营销标杆片区名单,医药高新塘湾支局华润片区等全区10个片区顺利通过验收,成为首批标杆片区。

今年6月,泰州分公司“集结人财物,动员全要素”,组织全区支局长、装维人员、门店店长、渠道合作伙伴近千人,开展包片营销专项工作。最新数据显示,9月份,全区475个片区宽带净增环比提升53%。

未雨绸缪 运筹帷幄

工欲善其事,必先利其器。为打通包片营销的任督二脉,泰州分公司花费近半年的时间走访一线基层单元和兄弟地市,调研取经,学习交流,工作方案初稿形成后,组织一线人员代表反复讨论,多次易稿。

——装维下沉:装维人员下沉到支局,做好装维“责任田”的服务、营销等工作,支局长统一管理,专业管控部门负责支撑、指导和评估。

——分类包片:在农村,采用装维独自包片模式,若有合适的渠道合作伙伴,则进行营维结对包片和以商(店)包村;在城区,采用营维结对包片模式,运营业绩较好的门店可开展自主经营。

谈及此项工作的最终目的,分公司市场部主任钱继彬说:“包片营销以分类推进、因地制宜为原则,赋予一线更多的资源和自主权,帮助装维和门店解决当前困难,大家抱团取暖,共同应对挑战,抓住新机遇、获取新收益。”市场部专门与部分城乡支局长、装维人员、店员和渠道合作伙伴组织人员沟通,总体上大家都认同这件事,但具体每个人的反应各有差异,除了兴奋认可外,还存在少部分观望和怀疑的态度。针对这样的人员,市场部与区县一道,重点沟通,给予指导和帮扶;迅速树立包片营销标杆片区,形成示范影响,用实际成效打消一线的顾虑。

然而,从“起步蹒跚”到“星火燎原”,这中间需要多久?

6月19日,全区召开启动大会,方案宣贯;

6月20日,装维人员下沉方案宣贯并实施;

6月21日,成本核算下发、CSS网格调整、片区各类数据准备;

6月26日,所有工作盘点,查漏补缺;

6月27日,全流程预演;

7月1日,全区正式启动,活动报表上线,实施通报。
因地制宜 强化管控

支局搭建平台,上演一出包片营销的“大戏”。

医药高新区局塘湾支局有11个小区,7个行政村,7个门店中5个是社区店,6个装维人员,公众市场收入占支局总收入的78%,小区宽带占宽带总数的80%以上,这些都为开展包片营销工作提供了肥沃的土壤。

根据市场布局,考虑到渠道覆盖和区域特性的真实情况,支局长姚新宏把小区划为3个片区,行政村划为两个片区,两个专业市场合成1个聚类片区。结合装维人员的性格特点和门店的分类布局,双向选择开展包片营销:装维人员曹伟和华润社区店店长曹小平是亲戚关系,将二人进行结对,方便沟通;装维人员王玮与翰林雅居社区店关系融洽,结对后相互促进,更有益于工作开展;装维人员刘红喜家住片区内,有丰富的人脉资源,能力比较强,担任片区承包人再合适不过。这样一来,片区经营工作更有张力,承包人能带领团队共同担当起片区责任。

为做好各个片区的服务工作,姚新宏强化了“日评周会月对标”的管控要求。

——日点评:针对装维人员和门店店员在工作群里内的沟通晒单,支局长每天晚上花10分钟开视频小结会议,跟踪点评,抓好规范动作。

——周例会:每周一中午,利用归班时间,表现欠佳的成员自我总结,并制定详细地提升计划。

——月对标:展示月度工作成果,沟通每个成员的绩效情况,请“两头”员工现身说法,“抓两头促中间”,共同提高片区经营的积极性和有效性。

包片营销工作开展后,塘湾支局各项工作成效显著。9月份,支局收入增幅14.07%,位于全区城乡支局第一;有三个门店的酬金过万,支局翰林雅居社区店被评为“集团优秀门店”;支局存量保有率排名全区靠前,宽带月均续签率达90%以上……姚新宏介绍,下一步,支局会继续补盲社区店,做到一个小区一个店,一个片区多家店,鼓励有能力的人开店;优化渠道经理动态KPI制度,帮助门店招聘行销人员;将线上外呼团队加入包片营销工作中,建立三级维系体系,实现线上线下联动……
通力合作 同甘共苦

会当登天台,尽拦云和月。在包片营销中,装维人员和门店店员可以说是“云”和“月”的关系。如何描绘出云容月貌的美景?这需要双方共同努力。

泰兴分公司昌建广场营业厅参与包片营销前,专注于新增用户的发展和服务,很少与装维人员互动,营业员收入也不高,工作积极性急待提升。开展包片营销工作后,门店一手抓维系,一手抓新增,同时配合装维人员摸查包片小区的住户资料,共同开展上门维系工作,各项服务能力提升显著。

包片营销的工作有何意义?店长朱梅红讲述了一个营维结对共同维系老用户的真实案例。小区用户吴先生因网速障碍至门店投诉,欲拆机离网;朱店长立即与结对装维人员何旭联系,何师傅第一时间上门后发现用户终端较多,网速不能满足日常需求,便用电话与门店沟通,向用户提出迁改200M套餐的方案。经过专业的比算推荐,最终挽留住用户并提升了价值,而这样的案例举不胜举。

包片营销的内容有多详细?朱梅红展示了她们与装维人员日常沟通的微信群。在群内,门店店员会反馈商机转化、到店用户各类需求、片区营维晨会等;装维人员会反馈宣传覆盖及资源看护、商机获取及上报等,通过这些具体细节的反馈落实,共同做好片区内基础业务的发展、保有以及片区营销活动组织等工作。

若问功成何处是,五湖云月一帆开。通过包片营销,装维成了门店的“双腿”,门店为装维提供了“小家”,支局积极搭建平台,团队协作处处显现。科学高效的包片营销把支局、门店和装维牢牢绑在一起,如同一束暖暖的阳光,唤醒每个人内心的渴望,正在泰州大地上绽放出夺目的光彩!