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万紫千红花满园——探索泰州分公司“泛渠道生态圈”构建之路
孙伟 2018-08-20 江苏邮电报

生态圈,一种新的结盟关系,共建价值平台,消融产业边界,赋能合作伙伴。今年,中国电信泰州分公司整合渠道资源,加大渠道投入,积极构建“泛渠道生态圈”。在渠道运营中不断提升优化,圈子的差异越来越深,圈子的魅力越来越大,泛渠道犹如园中花朵,千姿百态,姹紫嫣红。

紧密型:凝聚渠道力量 提能力

基于实体门店发展泛渠道商户,经营场地相互融合,互惠互利,叠加翼支付优惠活动,打造紧密的利益共同体。

最初的紧密型泛渠道是店中店模式。代理商走出现有门店的束缚,进驻大型商场、集镇超市,选择出入口或主通道旁区域,开通独立的渠道工号,商家注册翼支付并配置优惠活动。门店与商超互为渠道,互投资源,工作人员相互配合有效互动,提高门店的引客和转化能力。在充分发挥店中店低成本、大客流量的优势下,泰州分公司2017年下半年一下子建设运营了70家店中店。

为了应对不断提高的店中店渠道建设需求和门店运营要求,紧密型泛渠道由1.0升级为2.0,花开两朵,异彩纷呈。

——牵手知名连锁商超合作主体。在实体门店为商超开辟运营专区,借助商超品牌天然的引客能力,弥补门店客流量不足的短板,双方员工勤于沟通,通过话术引导消费,借助商超促进业务转化,高效融合,共同提升。2017年底,苏宁易购、瑞祥等国内知名连锁商超为泰州分公司实体门店注入了新的生命力。

——增加门店新的运营项目。在不改变运营主体的情况下,充分发挥翼支付等产品优势和门店较高的运营能力,打造门店运营项目差异化,通过线上网店和线下渠道协同宣传,强化引客进店,提高门店活力。经过充分的沟通协调,2018年上半年,中粮我买网、京东等知名线上品牌出现在泰州分公司实体门店的货架上。

松散型:播撒渠道花种 广覆盖

如果说客流量少、营销能力低的门店适合紧密型泛渠道,那么如何使得那些客流量大、营销能力强的门店优势最大化?泰州分公司在前期泛渠道建设的基础上,广开思路,松散型泛渠道应运而生,弥补了紧密型泛渠道的不足。

距离产生美。实体门店选择具有一定距离的商户,500米为宜,双方没有场所空间的限制,覆盖翼支付宣传,互惠互利,两者之间的距离如同万有引力,小圈子逐渐变成大圈子。

“一店十商”是松散型泛渠道的雏形。借助翼支付品牌,拓展门店周边商户,形成“一店十商”新零售格局。目前,全区700多家翼支付商户已经成为电信业务的代言人、传话筒。在此基础上,向外扩大中国电信服务辐射范围,以小区和行政村为中心,泰州分公司将松散型泛渠道打造出了新的花样。

——简销能人甘当泛渠道“花农”。商户可以通过注册翼支付商户成为中国电信的合作伙伴,那社会上千千万万个自然人呢?泰州分公司审时度势,基于微信公众号,采用互联网分销模式开发了“简销”,已经吸引了近7000个社会能人为泰州分公司共同推广电信产品和服务,这个数字仍在持续增长。“简销”,简单的销售工具,简单到什么程度呢?

“一次关注”:关注“电信简销”微信公众号。

“两步代言”:扫码、注册,一分钟成为代言人,无需下载安装APP。

“三句话术”:“有没有电信宽带?电信宽带好又快!现在办理还有优惠送。

“四条信息”:填写意向单信息:姓名、地址、联系方式、意向套餐。

“五星服务”:后台有专人全程跟踪商机,提供五星满意服务。

——智慧菜场开出泛渠道之花。结合社区包片营销,以政府惠民工程为切入点,泰州分公司主动与各大菜市场管理方进行接触,积极与街道社区等部门沟通,借助多方力量共同推进;挑选合作意愿强的商户作为种子,辅助翼支付红包优惠活动,树立标杆典型,扩大影响,拉动周边商户参与签约;每月定期沟通维护客情,依托商户发展宣传电信业务,将菜市场商户开辟为门店的新渠道;优化流程,降低难度,逐步培养商户用“一句话、一个动作”,引导用户领取红包,培养用户成为菜场商户的会员;建立菜场翼支付微信群,定期在群内有序推广翼支付活动。今年上半年发展参与的3家菜场已转型为满足政府、菜市场管理方、商户、社区店及用户五方需求、互惠共赢的智慧菜场,翼支付的优惠服务也让首批30个试点的菜场商户为中国电信点赞。

一店一案 多方共赢

跳出圈子看圈子,风景无限,尽收眼底。

海陵明珠社区店2017年10月开业,今年6月引入中粮我买网商品,7月基础业务发展提升明显,天翼、宽带、iTV新增环比分别是175%、89%、117%。自从增加了新的运营项目,门店运营能力逐步增强,进店客流越来越多,目前已经成为与中粮合作的标杆门店。门店老板王青笑着说:“以前用户的翼支付红包没地方用,现在好了,可以在店里消费购物,用户对这个挺欢迎的。”

今年上半年,高港解放路卖场店与京东合作,成为泰州第一家“中国电信京东小店”。通过和京东大品牌强强联合,提升了门店的客流量,促进了门店基础业务的发展,代理商佣金较之前提升了3倍多。今年7月底,门店老板王旭坤又开了第二家社区店,王老板信心十足:“这样的合作方式,用户不需要跑东跑西,在门店享受电信服务的同时就能满足购物需求,挺好!”

姜堰太宇支局目前已建有2个商超店中店。问及为何如此重视泛渠道建设,支局长孙小龙说:“翼支付的红包是电信独有的,对提高支局业务发展具有明显作用。加上‘红包节’短期促销政策,有助于培养用户的使用习惯,对延长在网、提高感知有很好的作用。”

泛渠道的差异究竟有多深?泰州分公司渠道运营中心泛渠道运营经理赵淑萍说:“我们在建设泛渠道的过程中,没有‘一刀切’,每个门店的情况不一样,只有对门店‘望闻问切’,‘对症下药’,才能‘药到病除’。每一个门店就像一颗原子弹,一旦爆发,就会形成连锁反应,泛渠道的效果就逐步显现出来了。”

泛渠道的魅力究竟有多大?赵淑萍梳理了一张多方共赢的图表:对于代理商,增加合作信心,减少运营成本,提高业务佣金;对于用户,除了享受基础通信服务外,电信号卡变成商户联盟的会员卡,每月可以享受红包补贴;对于商超,加速了商品流通,扩大了商品宣传,增加了零售效益;对于电信,拓展了渠道份额,提升了产品质态,维系了在网用户,推广了翼支付品牌。总之,“泛渠道生态圈”的构建让社会方方面面都能畅享到中国电信带来的美好生活。

攻坚克难建渠道,千朵万朵花满园。在泰州,渠道“新零售”的时代号角已经吹响,借着这股暖暖东风,“泛渠道生态圈”的大花园正百花齐放,春意盎然。