深耕消费黄金期 打造农村生态圈 解读“农村深耕”冲刺计划
于洁 2016-11-10 人民邮电报
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岁末年初向来是重要的用户发展时机,在农村市场尤其是。为抢抓黄金节点,中国电信甘肃分公司确定从1028日起至2017126日,在全省农村开展“深耕行动”,进一步提升农村市场电视、宽带渗透率。在90天的冲刺行动中,全省将力争在农村市场发展宽带用户12万户、电视装机16万户。在此基础之上,公司还提出打造11个千万元级支局、196个收入翻番支局的目标。

正视机遇挑战  把握深耕行动风向标

近年来,甘肃电信不断在农村深耕中发现业务发展的新规律。从市场分析结果来看,当前农村市场已具备光网全面发展的能力,拥有巨大的市场空间。但机遇与挑战共存,农村市场的竞争形势十分严峻,要想实现良好的发展,就一定要牢牢把握农村光网发展的窗口期。综合目前的整体情况,甘肃电信对当前农村市场的发展状况总结出“三个翻番”和“四个不足”。“三个翻番”,即电视用户规模翻番、电视家庭渗透率翻番、支局电视规模翻番。“四个不足”,即进攻不足、对标差距巨大、渗透率低、端口实占率低。

在市场调研中,甘肃电信发现部分划小单元存在“小富即安”思想,缺乏干劲,直接影响到市场占有率、用户渗透率等关键指标。在省内与张掖、外省与四川广元的对标中,甘肃多个地区的电视家庭渗透率差距巨大,有9个市州低于15%5个市州低于10%。在建设方面,存在贪大求全、资源闲置问题,全省端口实占率平均仅34%,部分市低于31%。在冲刺阶段,全省将针对这些问题进行整改。

深挖内外资源  突破业务发展瓶颈

基于深耕百户大村的基础,甘肃电信的目标是加快电视和宽带放装,以提升农村电视、宽带家庭渗透率为核心,实现全面性突破。

在维系客情关系方面,甘肃电信提出组织村干部代理发展模式,其目的是利用村干部威望高、有号召力的特点,更好地掌握每户村民的实际情况,提高业务发展成功率。同时,以信息化建设为切入点,让村干部理解光网建设的好处,加快业务发展速度,减少用户流失,有效提升竞争力。

在现有的人脉基础上,甘肃电信提出组织全员认领发展模式,充分利用员工、小CEO、代理商人脉关系网,调动员工积极性,减小用户流失风险。公司还提出了“营维合一”网络持续发展模式,主要是针对集中深耕完之后的营销作出部署。装维人员进村入户,装维随销,同时召集村民现场集中进行推介,依托村内能人代理,依托服务、产品感知来吸引用户,进一步实现无缝覆盖。

完善渠道建设  保证可持续发展

当前,甘肃电信农村市场发展已经进入3.0阶段,在以光网融合为主要模式的深耕中,百户大村长远可持续发展的关键,就在于农村渠道的体系建设。

在冲刺阶段,村级电视服务站建设势在必行。对此,甘肃电信对服务站提出了“八个一”的要求,即一块门头、一块公告牌、一面背景墙、一台演示电视、一节柜台、一台受理终端、一本手册、一句促销话术。百户大村电视服务站要真正实现“一村一站”,覆盖率达到30%

为解决农村光网宽带规模突破后的装维质量问题,“装维随销”方案的施行,既可解决持续营销问题,形成发展与维系并重的服务机制,也可消除代理商和维护人员矛盾难调和的弊端。

针对乡镇渠道拓展,甘肃电信计划在每个乡镇至少拓展1家开放渠道门店,年底前拓展200家门店。在拓展过程中,可对终端销量较好的乡镇连锁门店进行奖励。各支局要制定合理的考核制度,确保责任落实到位,同时联合厂商,抢门店进驻,拟定适配政策,提高竞争力。

开拓农村市场,建设农村渠道体系,需要持之以恒。甘肃电信在拓展农村信息化方面已经取得了一定成绩。未来,甘肃电信将继续通过对农村市场的现状分析,最大限度发挥企业的优势,整合创新产品,争夺农村市场,拓展农村信息化业务,开拓新局面。