中国电信官方门户网站

www.chinatelecom.com.cn                    

中国电信

小板分局的“大板眼” 湖北天门分公司划小承包侧记

罗伟 2014-08-05 人民邮电报

认购收入同比增幅达到29%,当月收入及业务发展指标居全市前三,人均收入增长35%以上……这是湖北天门小板分局“划小”以来的三大变化。在今年3月底分公司“划小”承包签约大会上,该分局以认购收入增幅最高成为一匹“黑马”,而4月份以来的经营数据更让人对今年初任分局长的吴娟印象深刻,她有什么“板眼”使分局“划小”后产生如此变化?

农村市场潜力大,“划小”带来了大改变

小板分局紧邻天门城郊是典型的“小块头”,近年来曾一度面临发展、服务双落后的尴尬局面。今年年初时任城区经营分部主任的吴娟怀着一股闯劲竞聘为分局长,一个多月时间她跑遍了辖区每一个村组,全面了解实情查找问题症结所在,从而增强了认购收入最高值的底气。

“刚划小时分局人员心里没底是最大的问题,唯有拿到大单才能提振士气打响第一炮!”尽管分局经营形势逐月改善,但大家对“划小”的质疑和观望心态在吴娟意料之中。凭借多年从事市场策划和一线营销的功底,她把目光锁定在全省农业示范村黄金村,该村大棚蔬菜远销全国,村民富裕,且信息化需求旺盛,但C网渗透率较低。在前期走访中吴娟接触到刚上任的书记周刚,发现这位80后年轻人头脑灵活、应用信息的能力很强,“把大棚菜搬上网让更多农民用手机卖”的提议一下说到了对方的心坎上。同时吴娟为村委会进行了光纤改造,不仅让新一代农民享受到“比城里还快的宽带”,更顺理成章地为黄金村组建“农业e通”虚拟网,针对种植带头人一次性发展千元智能机32部。紧接着吴娟不动声色地向周边的车墩、徐湾等村复制推广“黄金经验”,又达两个“微团购”,累计年增收5万多元,拉动年收入增长3.2个百分点。

这些团购项目的成功实施,大家看在眼里记在心上,不仅为划小赢得了良好的开局,更增强了分局人员的信心,大家对完成年度目标充满了信心。而4月份承包后第一个月的经营考核结果公布后更是一石激起千层浪,营业员、线务员当月收入环比增幅均超过40%,人员心态和工作状态也悄然改变。

酬金就在眼前,谁不去争去抢谁就是“苕”

“1300多户固话、800多户宽带、850多户手机用户的收费酬金为1000多元,我自己定的计划是每月销售机卡捆绑20套以上,这样又能获得发展酬金、终端差价2400元左右。酬金就在眼前,谁不去争、去抢谁就是苕(湖北方言,‘傻’的意思)!”营业厅承包人杨艳扳着指头算起账,6月份她共拿到3258元,比划小前高出了近800元。

“你们拿的酬金越多,分局完成任务越有保障!”吴娟作为分局当家人在充当好首席客户经理的同时,还必须抓好管理,把人员盘活。“划小”承包后她多次组织本部及代办点人员讲政策、算细账,并制定了分局内部分配办法推进“二次划小”。小板分局是分公司引商入店试点单位,杨艳与分公司签订了合作协议,从营业员变身为电信业务经营者,从此没有了“朝八晚五”的作息时间概念,农忙时节收费闲时白天走村串户搞发展、晚上挑灯夜战受理开通成为一种常态。5月份小板分局针对本地唯一一所中学开展攻坚行动,杨艳不仅背着多种真机样品与吴娟一起跑客户、做演示,更是软磨硬缠地拉上镇教育组的亲戚拜访校领导,最终通过电子备课、成绩查询、家长论坛等“翼校通”应用,以及交叉补贴购机优惠方式获得了校方认可。140多个千元智能机合约计划杨艳硬是在3天内受理开通,她自己也获得了丰厚的回报。

在杨艳的带动下,大家看到了承包的甜头,鼓起了“跳起来摘桃子”的勇气。分局下属的大板、中场两个代办点人员自己掏钱制作了崭新的标牌,增加了购置手机终端的资金投入,业务发展有了明显起色,形成了“1个合作厅主导+2个代办点驱动”的营销格局。

只要有需求,钻破脑壳都要装通

“维护服务的问题不解决好就不可能发展好。”小板分局前期面临维护人员人难请、待遇低、换得勤、留不住的困扰,吴娟积极向上反映争取支持,从抢修队“谋来”具有10多年维护经验的江四仿,并承诺每月由她个人出资300元作为燃油费。今年4月份以来,小板分局装维服务指标始终稳定在全市前三位。

人情管理管一时,制度管理管长久。针对以往按维护线路核发酬金,而小板镇区用户量“不足以养活一个人”的实情,吴娟在“划小”承包后的内部分配办法中考虑了维护人员的利益,在单户奖“谁发展谁受益”的基础上,对从分公司争回的组织奖实行二次“抢盘”,每月对包括分局长在内的全体人员进行发展积分排序,前三名按照33%、28%、23%比例核奖,多出的16%作为对维护服务的专项奖励,各项指标达标且抽查客户满意即予发放,此举极大地提升了维护人员的积极性,稳定了人心,巩固了经营发展保障线。

“只有把维护人员的积极性调动起来,死资源就变成了活资产!”吴娟每每组织扫村、路演等促销活动时不忘拉上江四仿帮忙,通过身体力行引导全员通过发展受益。6月中旬江四仿修障时发现地处分局边缘的罗湖村新建了一排拆迁安置房,当天从就近的空闲线对中腾出20对配线延伸至该区域,经逐户上门宣传发展电话宽带9户、手机4户。“只要用户有需求我钻破脑壳都要装通,这样用户就会主动找我办业务。”江四仿谈起维护不离发展时颇有心得:“5月份我领了800多元发展酬金,算上刚搞的罗湖小团购,预计6月份扒去油费后净收入超过3000元。”

面对小板分局的一系列喜人变化,吴娟说并不是个人有什么“板眼”,而是让更多的人通过“承包责任田”提高积极性并从中尝到甜头、得到实惠,“划小”必将为农村市场发展插上腾飞的翅膀。