早就听说中国电信陕西安康分公司的商务领航业务发展很有特色，暮春时分，记者一行动身前往安康探访详情。由西安开往安康的火车，一会儿穿隧道，一会儿过桥梁，远处的山坡上开满了金黄的油菜花，但还未及细细欣赏，又被疾驰的列车带进了长长的隧道，走入秦岭深处。
安康位于陕南，地处川、陕、鄂、渝接合部，北枕秦岭，南依巴山，崇山峻岭，交通不便。在安康所辖的1区9县中，7个是国家级贫困县，3个是省级贫困县，对与当地经济发展紧密相关的电信来说，其发展就更显得先天不足。在这样的环境下，安康分公司发扬了“亮剑”精神，找准突破点，以点连线，以线带面，使商务领航业务蓬勃发展，目前已建成商务领航示范街20条，覆盖了1区9县，为固网企业转型探寻出一条发展之路。
选点突破 以点带面
“推进企业转型，难就难在寻找突破点。”中国电信安康分公司总经理杨尚武见到记者就直抒胸臆。确实，固网企业转型，要将新的信息通信服务推销给客户，改变其传统的通信消费习惯，难度极大。同样，对电信员工来说，营销推广新的服务项目，客户喜不喜欢心里没底，往往缺乏主动性。因此，寻找突破点就成为企业转型的关键。
首先是解决员工的畏难情绪。中国电信陕西公司在推进企业转型之初，殷一平总经理就明确提出发扬包含“勇、智、快、苦、齐、德、勤”等内容的“亮剑”精神，重在提升企业转型的执行能力。安康分公司在发扬“亮剑”精神的过程中，通过科学管理和持续培训，使转型工作扎实推进，逐步解决了团队、员工的“不愿、不会、不敢”问题。
发展商务领航等信息通信业务，许多员工不知道如何去发展用户、如何向用户推介。为此，安康分公司在分析客户特点的基础上，成立了餐饮、汽配汽修、中小企业等小组，分公司和部门领导亲自带队，组成“尖刀”，对客户进行集中营销。分公司还通过举办商务领航亮剑杯训练营活动，训练员工集中精力、集中兵力营销，取得了良好效果，几天就完成了相当于1个月的业务受理量。点上的成功突破了员工转型业务发展“难”的思维定式，坚定了他们“转型业务大有可为”的信心，大大鼓舞了全公司员工的士气。
突破客户防范心理。人们使用新产品都有这样的经历，一般先了解一下身边朋友的使用效果，然后再决定用还是不用。经过仔细的市场摸排，安康分公司确定了“选点突破，以点连线，以线带面”的市场经营策略。汉阴县的商务领航发展是从汉源建材公司水泥厂入手的。为何从这家用户入手？安康分公司副总经理罗红波告诉记者，一是该厂是县里的第一大单位，实力雄厚，具有使用商务领航业务的需求和能力，试点成功的可能性比较大；二是该厂领导有接受新事物的能力，愿意尝试新产品；三是该厂董事长沈虹是县工商联副主席，有一定的号召力，如果能现身说法，对促进业务发展十分有利。汉阴分公司主动上门，动员水泥厂尝试使用企业彩铃、宽带上网，建立企业网页；最近又为该厂装上监控系统并应用了企业OA、网络传真业务。尝到信息通信服务的甜头后，沈虹董事长果然来了个现身说法，在工商联的大会上将商务领航推介给众多企业。
其实，安康分公司商务领航业务发展都是这样脚踏实地、一步一个脚印地推进的。比如电子政务工程，分公司以平利县乡视频会议为突破口，于去年4月与平利县签订了第一个县乡视频会议协议。电信公司的良好服务使县政府充分享受到视频会议系统的便利，这种示范效应的口耳相传，达到良好效果，当年8月，安康分公司就与本市所有县签署了县乡视频会议+办公OA的协议。
作为陕西省商务领航示范街的发源地，安康分公司目前已在省分公司的统一部署下，在全市建成商领示范街区20条，包括餐饮、汽配汽修、中小企业、建材、农家乐等聚类客户，使公司月均收入增幅达3成多。
品牌营销 填充价值
电信转型业务种类多，仅商务领航品牌下就有通信版、信息版、行业版等不同版本，每个版本的具体应用都不下四五项。可对用户来说，要搞明白、记清楚这些具体业务的功能，实在是太难了。如何有效推广这些应用呢？
品牌营销。走在安康市区，沿街商铺、店面的门牌上随处可见中国电信和商务领航的LOGO。比如位于安康汽配一条街上的正兴钢圈，其店面门牌的左上方是中国电信LOGO，右上方是商务领航LOGO。此外，随着农家乐休闲生活方式的兴起，沿城里通往近郊的公路两侧出现了许多农家乐的广告招牌，每个广告牌上都有中国电信商务领航的LOGO。当被问及为何要印上中国电信商务领航的LOGO时，这些门店、农家乐老板回答说，他们都是商务领航的客户，开通了114电话转接、彩铃等业务，花钱不多但效果好，非常划算；另外，印上中国电信商务领航的LOGO还可以提升本店的企业形象，有利于开展经营。
品牌要不断赋予其新的内涵，商务领航业务也是如此，“我们不能一下子就将所有的业务推给用户，等用户接受一点，我们再推一点，逐步推进商务领航的通信版、信息版和行业版的应用”，安康分公司营销中心副总监陈坚告诉记者。就是通过逐步推进、不断填充新业务，他们成功地将商务领航推进了旬阳县康华园汽配汽修一条街。由于康华园汽配汽修一条街都是新开门店，刚开始，用户对商务领航三版套餐的价格感觉高，这个时候硬推也许会适得其反。于是，旬阳分公司员工首先向该专业街推广企业总机业务，利用店铺门头上方的大幅宣传牌为签约客户制作留有企业总机号码的名片，并让已使用固话、小灵通的用户率先使用企业总机业务。企业总机业务被接受和推广后，再推广固话、超级无绳、小灵通就容易多了。过一段时间，旬阳分公司再给用户算细账、作对比，配合做好汽配商情信息平台的建设和推广，逐步推广商务领航行业版应用。
平利分公司更是站在用户角度，根据用户需求不断为商务领航品牌填充新应用。2006年末，平利分公司为县政府提供了包括超级无绳电话、政务彩铃、政务总机等新业务，县政府每月的通信费用支出仅新业务一项就为分公司带来22%的增量。去年2月，平利分公司满足了县政府县乡视频即时通信的需求，此后，分公司又叠加了光纤组网、乡镇ADSL宽带接入和政务彩铃、集群网站、办公自动化等应用。罗红波分析认为，电信部门在进行价值填充时一定要不断满足用户的需求，帮助用户解决问题，在为用户创造价值的同时实现电信企业的价值。在“酒店完美联盟”的签约用户中，有一家酒店就是从应用监控和数码客房开始，逐步过渡到全方位的信息应用解决方案。目前，该酒店与电信签订了包括视频监控、语音通信、光纤接入、数码客房、超级无绳、长话包天以及IPTV在内的多业务使用协议。据酒店总经理介绍，这些信息服务提升了酒店的品质，不但使每个标准间房价增加20元，还使酒店的入住率由以前的60%提升到85%。
采访归来，记者一直在思考一个问题：安康分公司为何会突破当地经济不发达带来的外部环境制约，率先推出商务领航示范街，首个实现县级电子政务签约率100%，创造出那么多全省第一。是推进转型的坚强信念在起作用，是受快乐工作的企业文化的激励，还是在强化执行的过程中找到了适合的方法？答案是兼而有之、多因一果——安康模式的魅力也正在于此。
(记者 忠定 小芬 马萌 人民邮电报)
