坚持终端引领 提升终端拉新率
胡杨 2017-12-27 人民邮电报
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在4G发展上,中国电信本地网分公司以抢占市场、做大规模为经营目标,围绕终端做文章,坚持终端引领,提升终端拉新率。笔者认为,基层企业可以从以下三方面开展终端拉新工作。

专项活动与终端紧密结合,全渠道规模起量。一是聚焦终端主题的集约活动,造势“全市比价”的销售氛围,统一宣传引流,强化执行动作,促进终端规模发展。二是在终端政策渠道适配上,以用户需求为导向,聚焦战略明星机,渠道分类,加载无双卡、高考特权卡、不限量套餐,单产品送翼支付红包等,促进终端拉新发展。三是在激励导向上,集约专项活动及节假日促销均加大对聚焦机型规模上量的补贴和机卡捆绑的激励,激发终端销售动力。

集约操盘,精细化终端运营模式。一是对订货会政策解读,梳理终端销售路径,政策反向包装终端产品打低用户印象价格,保证厂商的整体利润不变,提高末梢渠道提货和销售积极性;二是终端补贴由前置补贴转为终端适配政策的销售后补贴,提升号卡搭载率和发展有效性;三是开展直供终端操盘,提高集约产品的市场份额,聚焦集约终端,整合价格资源并提升服务品质来增强与末梢渠道的黏性;四是开展终端跨界合作,借助返乡等旺季大力在县市城区、农村渠道推广海信电视手机礼包销售,以口碑效应带动海信手机需求。

与厂商深度合作,终端与号卡量质发展。一是与厂家签订全年合作协议,季度下达终端与号卡销量目标,制定考核机制。二是聚焦4G+云卡与无双卡,在厂商专卖店首推天翼;通过翼销售甩单操作,便利销售;落实销售规范动作,提升用户感知与黏性;对店面实施有效终端、有效号激励,促进老板主动提升移动发展质量。三是对成功试点经验逐县复制。