高州分公司开展专项营销模拟实战演练
黄朝阳 2016-06-13 人民邮电报

“您好,现在100兆光纤宽带免费送,还赠送4K高清电信电视。”“iTV电视可以回看、点播,有100多个频道,近千部电视剧,还有粤想家视频通话,真的好方便。”一名营销人员熟练地向“客户”介绍。温馨的笑容、自信的表情、流畅的对答、娴熟的业务赢得阵阵掌声。这是营销服务场景模拟演练的一个镜头。近日,中国电信广东高州分公司创新培训方式,将实战演练搬到课堂上,模拟实战营销场景,再由导师分析点评、考核打分,进一步提升精准营销技巧,增强临场实战能力。

好产品需要好方式推广。高州电信将培训人员分组演练,采取“一个营业员或社区经理+客户+考评师”形式进行,由演练人员对客户进行面对面、一对一的营销,客户由工作人员模拟,反复提出各类刁钻的问题“刁难”演练人员,考验他们对业务的熟悉程度。业务营销口径由分公司统一编写,再由演练人员根据自己的实际情况进行优化。为增强实效,现场对演练效果进行测评,当场指出缺点、不足及注意事项。模拟演练内容还包括业务熟练程度、临场应变能力、服务态度和营销用语,以及特殊情况处理等。通过模拟演练,全面查找营销服务过程中存在的薄弱环节,有针对性地开展拓展训练,展示服务形象,提升营销能力,使营销更贴近客户需求。

据了解,营销模拟实战演练已推广到每个营销中心,由中心针对阶段性营销活动,每周开展一次模拟营销演练,各自编写营销脚本,由中心组织营销员讨论修改后用于实战,接受市场检验,再增删修改,形成一套行之有效的营销口径。通过模拟演练,对营销人员而言取得事半功倍的效果,特别是社区经理,营维一体化,由不敢开口营销到逢客口必开,由不敢营销到我要营销,由被动营销向主动营销转变。